金融科技 toB 厮杀正酣 BATJ 强势入场

鸣远 2019-06-25 13:00:45
生活服务 2019-06-25 13:00:45 阅读 1331 评论 0

自2018年下半年,从BATJ的强势入场,到部分新贵的趁风而入,金融科技toB已然成为资本玩家眼中的香饽饽。

入局的平台决策者们普遍认为,在C端流量红利被分食殆尽的环境下,金融科技toB是一个新的商机。

身临其下才发现,服务B端与C端有着天壤之别,想在此占据一席之地,并非易事。

营销的难题,资源的比拼,暗藏的行业潜规则,无一不是平台们前行中的拦路虎。而如何有效突围,更是长久需要解决的难题,永无终点。

BATJ的强势入场

4月29日,大数据领军企业东方金信宣布获得腾讯数亿元战略投资,并称,此后,双方将共同为金融、工业等行业提供大数据适配的解决方案及模型。业内将腾讯此举解读为,腾讯在toB市场的又一发力。

据自媒体《故事硬核》报道,腾讯的toB的策略始于2018年9月的一次香港周会会议上。那时候,马化腾与腾讯的十几位高管一致达成共识:“互联网已经进入toB下半场。”

不声不响三个月后,腾讯高级执行副总裁汤道生便在腾讯全球开放合作伙伴大会上高调宣布“腾讯做toB业务将成为长期规划,而不是短期应对措施”。

近一年来,不仅是腾讯,百度、蚂蚁金服、京东也已相继宣布将利用金融科技的手段赋能B端市场,如百度拆分百度金融,成立度小满,京东金融升级为京东术科等,可谓煞费苦心。

巨头之外,一些踌躇满志的新贵,也正在摩拳擦掌,磨刀霍霍。

比如以家装分期、教育分期、旅游分期等场景为切入口百凌金科,将SaaS系统打包卖给线下贷款中介的智帆金科等。

然而,在金融科技toB赛道奔跑的玩家远不止上述两类。一些平台甚至更早于巨头之前布局,如百融云创、同盾科技、品钛等。它们早已搭起了自己的护城河,外来入侵者很难在短时间内以对它们造成威胁。

字节跳动进军toB市场的苗头也已显现。今年4月,字节跳动收购大数据公司奇简软件(Terark)便是最直接的证明。

玩家们悉数入场,金融科技toB形成三大梯队。

第一梯队是互联网巨头。它们依靠多样化的场景,数据涵盖内容极广,主要服务于持牌金融机构或规模较大的银行,代表选手有度小满金融、京东数科、蚂蚁金服等。

第二梯队是金融科技老牌玩家。它们主要以风控服务为主,服务于银行、消费金融机构、信托等机构,代表选手有百融云创、同盾科技、品钛等技术金融科技平台。

第三梯队则是刚入行的新贵。它们大多是规模较小的中小平台,没有场景与流量优势,但有着突出的建模技术与数据分析能力。它们需要依附B端平台的消费场景,依靠联合运营求得生存。

一夜之间,巨头与创业者们似乎纷纷恋上金融科技toB市场,这个市场到底有多大诱惑?

中国科技企业在2025年市值预计达到40万亿至50万亿元人民币,普华永道在2018年发布《科技赋能B端白皮书》中这么提到。

毕马威也预计,到2020年中国金融科技相关市场规模将超过12万亿。

但事实上,这个蓝海市场的庞大体量,并非是资本追捧这个赛道的根本原因。

“没有金融牌照,直接服务C端,政策风险太大,做B端更安全。”多位金融科技平台高管一语道破资本热潮涌向B端而非C端的玄机。

因为有着市场吸引,巨头加持,牌照缺失等多重因素的叠加,金融科技toB赛道开始变得异常热闹。

资源抢夺的秘密

三大梯队的玩家各有优势,那在金融科技toB这条路上,它们就一定能顺风顺水吗?

其实不然。

C端获客方式在B端面前完全失效。曾经C端品牌营销,烧钱引流的获客方式,在重视产品体验,能否对自身业务产生价值的B端面前失灵了。

第一道难题摆在toB玩家面前:如何拓客?

“去给中介推荐我们的SaaS系统时,还没等开口,对方就走掉了。”智帆金科市场工作人员李渊坦言,在产品推荐过程中被拒绝是家常便饭。

智帆金科设计的SaaS系统,主要针对一二线城市的线下贷款中介。但这些人早已习惯传统的贷款操作流程,根本不需要操作任何系统,要在短时间内改变他们原来的工作方法,从纸质文档转为SaaS操作,并非易事。

第二道难题在于,toB的合作不存在冲动消费,所有业务的落地都需要多道流程审核,决策链相对较长。

“在与B端的交易过程中,搞定最底层的员工还不行,还要搞定领导,这是一个决策链很长的过程”百凌金科CEO徐虹杰直言。

2—6个月是大多数金融科技平台拿下一家B端企业所需要的时间,但也有极少部分可长达一年。但即便签约完成,也并不意味着就能挣到钱。

有家平台2018年下半年投入数百万资金,意图切入风控做技术输出,,但不到半年,平台便宣布解散。

这家平台跟数十家银行签订了合作协议,但没有发生实际业务,公司却要养着六七十人的研发团队,平台的资金很快被消耗殆尽,项目最终夭折。

技术与资源的考验,是toB玩家面临的第三道难题。

“银行在有需求时,会召集多家平台进行POC(业界通用的一个验证性测试)技术演练,技术实力不强的平台会在这一轮竞争中被刷掉”百融云创CRO季元直言。

只有剩下的“王者”则能参加一下轮的招标,层层闯关后,才能获得签约的机会。

“但很多有实力的平台往往也会在第一轮POC演练过程中被刷掉。”

某城商行的项目负责人李飞还透露,一些项目合作方在POC技术演练前就已被内定,不知情的金融科技公司以为是公平竞争,但实则已沦为陪标。

还有一种更搞笑的玩法是,内定金融科技平台的自导自演。

“除与银行内定的合作平台外,别家平台没有任何参与机会。”李飞直言,三家同时参加竞标的公司,实际是同一家公司的人。这时,一同前来的其中两家平台要故意表现得差一点,主要突出另一家公司的优势,这样,优势明显的公司便能顺利“入选”。

能在同行中“脱颖而出”,直接被内定,靠的无疑是资源,但做科技技术输出,仅仅依靠资源也是不够的。

对于B端客户而言,在维护关系的同时,技术也是重点考核的对象。

技术在一定程度上决定甲方平台的生死存亡。因此即便内定,甲方平台也大多会选择有过与其他B端企业有过合作经验,技术过关,或有一定规模和品牌效应的平台。

随着入场玩家越来越多,竞争越来越激烈。

“以前参加竞标的公司只有一两家,现在一去就是十几家。”季元预测当下的金融科技输出平台,至少一百多家,激烈的竞争中,如何保持技术创新,是季元每日必须思考的问题。

那么,面对上面这三道难题,金融科技toB玩家们该如何突围呢?

无奈的曲线突围

依靠资源形成的暗箱操作潜规则,流程缓慢复杂的决策链等客观因素,在短时间内显然无法解决。但除此之外的难题,金融科技toB的玩家们已悄然探索出一些解决之道。

首先是获客层面的突围,平台们一般会采取三种方式。

第一种是先将产品介绍给身边较为熟悉,且有信任感的客户,推广起来省时省力,成功率高。

第二种是举办产品介绍会,找一家酒店,邀请符合产品定位的B端客户负责人出席。会议结束后,在餐桌上好酒好菜盛情款待,争取拿到合作的机会。

第三种是免费试用,对于系统和技术而言,B端用户最看重的是效果,但口说无凭,实际体验出的结果最具说服力。

再就是面向同行竞争的突围,早期的金融科技玩家,已将银行、消费金融等大中型金融机构收入囊中,新入场的玩家只能另辟蹊径,探索新的模式及场景。

擅长风控的百凌金科与擅长管理的喜马拉金服,不约而同的采取了联合运营的模式,但两家平台在客群上有明显的差异。百凌金科以家装、教育、旅游等分期平台为切入点,喜马拉金服则选择帮助银行进行信用卡的经营管理。

即便另辟蹊径,也并非一帆风顺。喜马拉金服曾花费一年时间拜访数十家银行洽谈做信用卡联合运营,最终却未能达成交易。

原因在于,那个时候喜马拉金服刚成立,没有合作案例,银行并不信任“联合运营”这种新的运营方式。

短时间内,喜马拉金服不得不放弃银行这条路,只能先与中小金融机构联合运营,待有合作案例时后,再拐回银行。喜马拉金服CEO王牧天说,他们的这种战略是“曲线救国”。

智帆金科经过一年的调研后,选择将线下贷款中介作为服务对象。智帆金科CEO薛本川认为,这是一个目前尚未被金融科技平台发现的蓝海群体,趁早下手,虽不能赚到大钱,快钱,但一定能挣到慢钱。

金融科技toB已然被重视,资本玩家正在相继入场。这虽是蓝海,但若深耕其中会发现,要做好做精,也难言轻松。

正如马化腾在决战toB时,对内部高管直言“做toB的压力还是蛮累的,苦活、脏活嘛。”

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