18 万粉丝爆发 634 万销售量！未来竞争，拼流量，更拼实力！
前段时间，罗永浩进军电商直播的事情持续刷屏。4.1日那天，他在3个多小时的直播里，最终引导商品交易额1.8亿，累计观看人数4893.2万。
尽管外界对老罗的战绩褒贬不一，但这着实又让主播这一职业再次进入到公众的视线。
但一个很奇怪的现象就是，大家都喜欢盯着头部网红看，殊不知，真正撑起整个电商直播行业规模的恰好是那些中小型播主。
他们虽然没有老罗那么出名，但在带货专业度上一点也不逊色。
18万粉丝带出634万销售额
是的，在电商直播世界里，流量虽然重要，但带货能力更重要。就算没有超级IP，如果掌握了带货技巧，依旧可以做得非常出色。
近日，入驻西瓜视频仅5个月的“硬货哥”就用实力证实了这一点。
在一场“宠粉节”直播活动中，仅有17万粉丝的他单场带货634万，直播最高人气值达585万，引发评论数79万，而且，这三项数据均创下了西瓜电商的历史新高。
大家对“硬货哥”可能不太熟悉，我们简单介绍一下。
“硬货哥”是做服装起家的，在海宁皮革城有自己的实体店，也有自己的工厂。后来，电商直播兴起，他顺势把生意搬到了线上。目前，他在快手上有145万粉丝，在西瓜视频有18万粉丝。
其实，按照这样的粉丝体量，他根本挤不进带货主播的第一梯队。要知道，薇娅全网粉丝超过4千万，李佳琦也超过3千多万，就连刚入局的老罗，其抖音粉丝量也快近800万了。
换句话说就是，就粉丝流量上，硬货哥优势并不明显。
但仅靠18万的粉丝就爆发出634万的销售额，这又足以说明，“硬货哥”的带货实力并不会比他们逊色。
这也才再次证明，把带货能力锻炼出来，即使没有像明星或者超级网红那般的超级流量，我们依旧可以拼出自己的一片天地。
对于很多新手主播来说，像李佳琦类的头部玩家的经验是难以复制的，因为格局和体量还有所差距。
相比之下，像“硬货哥”这类的达人反倒更适合大家借鉴。
那“硬核哥”在带货上到底有什么秘诀呢？
硬货哥的带货秘诀
无论是淘宝，快手抑或是西瓜视频，带货的主播都不在少数。但你会发现，那些出色的主播都有自己特点和独家诀窍。
就硬货哥而言，他的秘诀就在于：
首先，会选品。
在选品上硬货哥有两个特点：第一，主打服装，同时往美妆和家纺两个方向延伸。第二，直播时候采用1:3:3:3的货品搭配方式，计划好送福利的、引流的、平价的、利润的商品各占的比例。
我们都知道，卖货无非就是针对消费者需求，提供他们所愿意购买的商品。
这两个选品方法，大概率兜住了主要客流，同时又能在让利的情况下冲刺销售量。可以说，非常高明。
其次，具备硬核的供应链。
直播卖货看似简单，但其实背后牵扯到的是整条生产链。硬货哥说过，自己之所以那么厉害，是因为背后有自家工厂在撑腰。有了强大的供应链，前端的销售才可以开展得那么顺利。
另外，良好的供应链也可以保证产品的质量和深度，只要质量跟上来了，卖货的口碑自然就树立起来了。
说到底，未来，没有供应链能力的带货主播很难立足，电商直播拼到最后，拼的还是供应链体系。
还有，亲民，会打造口碑。
和很多追求“高大上”的主播不同，硬货哥走的是朴实和亲民的路线。就连主页标签都把自己定义为“工薪阶层高端低价货的搬运工”。
什么意思呢？就是说，他卖的货既是高品质的，但又会利用自己的能力和品牌方争取最大的优惠，给大家带来性价比高的商品。
在旺季，行业内皮草的退货率通常会达到60%左右，但在硬货哥这里，这个几率会降到30%。
这意味着，凭借着亲民的态度，硬货哥在服务上做到了极致，并且打造出了自己的口碑来。
最后，有自己的直播思维和技巧。
比如，在活动前，为了带起氛围，他会做提前通知和项目预热；在直播中，他又会不断穿插各种抽奖和粉丝福利，持续引流和保持粉丝兴奋度。
很多主播在派福利时候，会做许多盘算，但他却认为不能太小气，一定要让粉丝觉得主播够“豪”，这样才能吸引住他们。
再比如，在介绍产品时候，他会对产品进行故事性的解说，还会加入限时、限量等饥饿营销策略，让整个直播过程保持活跃气氛。
如果说选品和供应链能力是做电商直播的基底。那么，独特的运营思维和直播技巧则可以做到锦上添花。
未来竞争，拼流量，更拼实力
最近，我们经常谈“马太效应”，当资源向头部聚集的时候，其他小玩家只有陪跑和被洗牌的命运。
但认真思索一下才发现，其实这并不会真的发生在每一个行业。就拿网红带货来说吧，即使李佳琦、薇娅、辛巴他们做得再厉害，也不会出现垄断的现象。
2020年我国直播电商总规模将达9000亿人民币，入局的电商直播用户将突破5亿人。而目前李佳琦、薇娅、辛巴三者每年带货总量加起来还没超过200亿。这就意味着，直播带货的主体贡献量还是在数不清的中小直播玩家身上。
而且，按照现在的行业发展态势来说，再冲多几个头部玩家出来也是绰绰有余。
所以，我们应该明白什么？
中小型电商主播不必气馁，带货不一定要成为李佳琦和薇娅。即使我们没有他们的知名度和流量，只要我们在带货的路上，找准方向，形成自己独特的风格，我们照样可以冲出来。
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