辛有志和他的辛选：直播电商的隐形冠军
618前夕的一场12.5亿的回归直播秀，让辛巴辛有志的直播电商版图初露冰山一角。十亿级直播背后，是一场电商“新主流消费人群”和定制供应链的合谋。
“618”最大的黑马
今年的“618”，电商搭台，直播唱戏，300位明星、500多CEO排满了直播“课程表”。6月14日，辛有志个人创下了单场直播成交额12.5亿的史上个人带货最高纪录，成为618直播大战中最大的黑马。
这是辛有志4月底宣布暂退50天后的回归首秀。在这50天，董明珠、刘涛等大批CEO、明星纷纷加入直播大军，争夺大众注意力和钱包。担心停播会被遗忘而“永不下线”的李佳琦兢兢业业，创造着日均近亿的销售额。而退后50天的辛巴，一个晚上就追回了半个月的GMV和亿万注意力。
深度直播用户小K认为，“跟直播间相比，今年的618没有价格优势。”明星、大主播因能谈到最低的价格而获得千万拥趸，一定程度反噬了“618”。然而能够以一场大型购物秀轻松唤起千万老铁的“报复性消费“并打造出堪比”双十一“的大型抢购氛围的，目前只有辛有志。
辛有志的直播更像一场行为艺术。在他的614复出秀，辛有志把直播间设在了一个宽敞的大厅中，品牌方围坐中央，上百个工作人员在镜头以外配合。每播到一个产品，就有一个品牌方的负责人来到镜头前一起直播。背后的大屏滚动着实时成交数据，关键节点的10分钟1.4亿，2小时4分钟5亿，5小时9分10亿……直播间内都会有鲜花、掌声、欢呼。氛围不次于一场沉浸式演出或大秀。
而12.5亿的背后，是百亿规模供应链的50多天的不停歇运作。不同于任何一个下场明星、主播，作为辛选供应链操盘手的辛有志从未离开，这场漂亮的“官渡之战”势在必得。
当辛有志脱掉了西装领带，从企业家状态正式进入主播带货状态，这不只是一场直播秀，而是从底层搅动了行业。
直播电商 从0到1的原生态玩家
2019年的618，在全网“卖货争霸王”争霸赛中，辛有志以2.5亿的销售额和285万的销售量力亚李佳琦等各大主播，折桂榜首，得封“带货王”的称号。
辛有志最广为人知的抬头是快手的头部主播，粉丝量已超过5000万。2019年个人GMV超过133亿，在2019年辛选泰国站、韩国站以及全球站等专场带货中分别拿下1.8亿、3.6亿、6.7亿的带货成绩，并在双十一总成交额超过21亿。
与淘系主播不同，辛有志自身开播频率不高，出身供应链的他大部分时间忙于幕后的选品、谈判、企业管理，是一位管理百亿供应链和数千名员工的企业家。
更主要原因是，不同于李佳琦、薇娅坐拥淘系以白领精英为主的用户群体，并有强大的阿里公关助阵，老铁群体长期以来都是互联网圈忽视的“沉默的大多数”。辛有志对自己的其他定位是“农民的儿子”、“百姓主播”，深深扎根“下沉人群”的他的直播间保留着典型的草根创业者的朴实话语体系：“我是一名选品官，为老百姓谈每一块钱每一毛钱”……
更不同于李佳琦、薇娅频频合体明星、登陆热搜，辛巴接受采访的次数屈指可数，而辛巴曾和郭富城、张雨琦等明星一起带货，郭天王和张雨琦都成了当天的热搜，许多人只知道旁边是个快手主播。
此前，他曾因2019年一场耗资千万的演唱会和2020年为武汉豪捐1.5亿出圈。
辛有志十几岁就开始接触生意，22岁出国做国际贸易。24岁回国，给国内各大电商平台供货。2016年，26岁的辛有志登录快手，顺着平台规则，用在直播间打榜增粉的流量玩法，并讲创业故事，慢慢积累了自己的粉丝。但在第一天他就表明，“别给我刷礼物，我不是打赏主播”。此言一出，主播圈一片哗然。在那时候， 辛有志已经开始思考供应链与直播的交互形态如何进行结合。
2018年，随着快手生态的变化，辛有志开始试水直播卖货。当时直播电商对快手用户来说还是一个很新的事物，难免会有所顾虑。辛有志别出心裁地在很多产品里都加赠了小包装的试用装产品，并承诺如果对试用装不满意，可以免费退换货。对于大米之类的重物，他还安排了运费险，用户退回也无需承担运费。
在辛有志的回忆中，“一次直播成了我思考商业模式的转折点。那次我直播卖自己的品牌‘棉密码’，卖了十几万，我忽然意识到，其实一场直播能卖几百万甚至更多，局限销售额的只是供应链，于是我就开始更深度地挖掘供应链。”拿下多个品类，坐拥百亿供应链之后，他的棉密码卫生巾，依然是留言区呼声最高并且上架就爆卖50万单的爆款单品。
这是生意人辛巴第一次通过互联网转型。最懂产品和用户的辛有志，找到了他的势能爆发点。
需要的买，不需要的不买
和主播希望用户“买买买”的风格截然不同。辛有志最喜欢对粉丝说：“你们对我的认可是我最大的财富，不需要拿钱支持我，钱是辛辛苦苦赚来的，需要的买，不需要的不买。”
辛有志看来，中国还有很多的人，并没有享受到的电商的红利。他曾提到自己从日本回老家时，看见家乡的那些店铺和摊贩卖着的食品衣服化妆品保健品，很多产品经过一层层渠道盘剥，价格虚高。用他的话说：“东西很次，但价格却赶上了大城市里白领的消费水平。”
辛有志的电商之路来自对中国经济增量需求的挖掘，反映了低线城市消费的巨大增量需求势能。据统计，截至2019年，我国电商总用户人群为大约6亿左右，而同期中国移动互联网的总用户数为11亿，有至少5亿人是传统电商平台所没有接触到的电子商务新用户，而6亿中活跃用户只占一小部分。这意味着，至少8亿潜在用户还未享受到电商带来的便利。他们的消费需求更多在线下被满足，所需商品经过生产、多级经销商的长链路层层盘剥，质量大打折扣而价格高于一二线市场。随着短视频平台让“沉默的大多数”走向大众视野，直播电商正在带动这庞大的人群进入了数字经济消费，生产商则多了8亿全新的消费群体和潜在客户。
辛有志开始死磕供应链，性价比。他认为社会供销产业链条中，还有太多不透明，低效部分，所以他要“做老百姓的眼睛”，让用户的钱花的明明白白。在616直播中，辛有志不仅砍价+补贴把一款市场价三四百的烤箱价格压到80多元，在电商平台搜索这款烤箱价格，均在200多到400多不等。圈内人士认为，直播电商或将彻底改造图文电商时代尚未颠覆的线下渠道。
直播颠覆了多个产业的供应链。辛有志无数次带团队深入源头产地，卖海鸭蛋就把直播间设在农场，卖乳胶枕就把镜头带到泰国的生产线。不仅透明化呈现商品品质和成本，更在以直播间需求最快速有效地定制了供应链。如蛋蛋直播间的一款辛选定制款椰子鞋，因专利设计的高品质和109元的超低价爆卖了70多万双，而在猫妹妹直播间，六个核桃等多款大牌饮料、食品都因缩短渠道卖出了低于批发的价格。因而很多粉丝表示，吃穿用需求都被辛选承包了。
选品是直播的灵魂，而辛有志的选品被众多品牌商称“苛刻”。辛有志每周会有三四次选品会，每次从中午12点开始，经常持续到凌晨两三点。第一轮选品，初步筛选判断亮点和卖点，和用户需求的匹配。第二轮选品，他会去做同类对比，在价格上掺杂“水分”的供应商，就会出局。到了第三轮的时候，辛有志会仔细核对每个产品的材质成分等，再核对价格。“每次都会来很多供应商，但是真正选上的非常少，有几次甚至一个都没有选上。”辛选工作人员告诉记者。
6月16日的直播中，张雨绮问辛巴，为什么网友这么信任你，辛巴答：“我做供应链8年了，一块一块地和厂家谈价格，几年下来，他们在我直播间不用考虑价格，也不用担心质量。”
直播电商1.0时代，流量为王，大主播获取了80%的注意力、流量，直播电商改变了人们的消费方式和产品营销渠道。2.0时代，直播电商“挟流量以令产业”，以需求倒逼产业上游，柔性化定制供应链，进而彻底颠覆电商10年尚未影响到的产业渠道和消费人群。
从直播间到产业价值链的改造，一触即发。
独家“亿元主播”孵化器
对于辛有志而言，这并不止是他个人的带货直播秀。
在辛有志退网期间，他的徒弟时大漂亮和蛋蛋，分别做出过单场卖5.2个亿、破4.8亿的成绩的“新头部”主播，一直维持着热度。5月31日，另一徒弟“爱美食的猫妹妹”一场卖掉3.5亿的食品再次震惊业界。
6月13日，辛有志的徒弟赵梦澈与华少、李云迪、平安联合人民日报进行了一场直播带货，再两天前的11日，蛋蛋、华少与网易CEO丁磊在快手直播间进行直播，成交额达到7000万。6月25日，辛选主播陈小硕也完成了单场服装破1.29亿的首秀。辛选团队，在服装、美妆、食品、电器等品类已培养出一支成熟的亿级直播带货团队，
他们的背后，是辛有志创立的“辛选”这一平台。有人评论道：“在辛选的供应链支撑和品牌效应的光环下，任谁来卖，都能获得强大的buff加持。”
辛选是一个拥有数千名员工和百亿级别快速流动的供应链体系的直播电商生态系统，有上千家工厂构成的柔性供应链和数千家品牌随时可以接入的供销与选品体系。
辛有志的商业形态是个阳谋。他在一些商业场合中，曾经陈述过自己对未来的构想：“我要做好两件事情：一、培养主播;二、做最牛供应链。”
辛选的企业盘子已经具备了相当的规模。当下企业的月度销售额，已经是中国排名前10的电商企业。而到了明年，将有望跻身前5名。
艾媒咨询日前发布的报告显示，中国直播电商行业带货主播的二八效应明显，头部主播数量占比相对较少，腰尾部主播占比超过90%。培养主播是全行业在做的事情。是每一个直播企业、MCN机构都在努力实现的目标。然而薇娅只能有一个、李佳琦只能有一个。不可复制、不可替代，甚至他们所在的MCN机构也出现“大树底下不长草”的现象。
从去年下半年起，辛有志就开始布局主播的培养。时隔半年后，辛有志已经收获了4名亿级主播。占据了顶流电商主播排行榜的半壁江山。
辛有志挑选的主播，每一个都不一样，培养方式也不尽然相同。时大漂亮是超模出身，是美妆品牌天然的朋友，他就训练时大漂亮的直播与产品专业度。蛋蛋有五六年的服装经验，了解行业，对接过供应链，辛有志围绕这个定位去打造她的IP，为她定制产品体系。
辛有志的构想中，公司每年都要培养10-15名头部主播。这些主播像时大漂亮、蛋蛋一样，现在可以单场卖5亿，未来单场卖10亿。头部主播所聚合的带货能量，可以影响更多的品牌。“拿到更好的品，获得更好的价格。我自己抽身，专心去做公司管理和主播引流。”
说到做到，他在众多大佬纷纷试水直播的时候，捧出了专业级的头部主播天团。
电商门口的“野蛮人”
自2003年以来，名校学历、BAT高管背景、以及各路资本定义了电子商务行业的运行法则，并引导着消费和人货场氛围。而17年来跟着互联网消费和在风口盘旋的，仍以中国一二线城市的精英人群为主。
辛有志在2018年闯入了这个领域。学历不高，因此并不认同越来越复杂的电商玩法，他始终围绕最基本的逻辑：用户和性价比，打造自己的商业帝国。当直播以前所未有的现场感和互动性开始颠覆传统电商搜索为主的精英语境，辛有志凭着对那些一线的最广大的消费群体需求的了解，用精准的定制供应链和SKU匹配将这些需求链接。
正如辛有志所言：“我不知道未来变成什么样子，但我知道中国老百姓的样子，我觉得供应链才是根本，因为好的东西，终究是有人是需要的。别人给你的不够好，我就想办法给到你。这道理，是不会变的。”
“点击下方小黄车，点击进店看看……”在辛有志的直播间，他耐心反复地提示老铁们如何购物。而很多未曾被互联网、电商深度影响的用户开始爱上了直播购物，习惯了电商这种最简单直接的表现方式。甚至很多老铁实在辛有志的直播间学会了用支付宝。
在辛有志停播的日子里，每天有数以万计用户在他的快手账号留言“等棉密码等到要怀孕了”、“家里洗发水用完了”、“束腰要排到什么时候”……在各大品牌商因库存焦虑的同时，辛选的很多产品需要预售产能到7天、15天。这样的供求关系，是中国这个人情社会消费者和商家最原始的商业关联，但在传统电商的语境中被淡化。在李佳琦薇娅的直播间看不见，在罗永浩的直播间看不见，更类似于白领们对喜茶的追捧，小镇青年对某个口碑小店的偏爱，甚至村民们对村头生意红火的那家小超市的依赖。
辛有志给了各路带货主播和品牌方一个启发，必须放弃收割流量的想法，维护用户更重要，选品和品控更重要，供应链最为重要;对于品牌来说，卖货并不只有一个渠道或者一种方法，追求品销合一才是正经事。
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