直播电商下半场怎么玩?看看蘑菇街的“工厂直供”就知道了!

如果把直播电商的赛事分为上下两部分,那么2020年无疑是一道分界线。

上半场“流量+补贴”的打法已成为历史,下半场“内容+供应链”的时代正在到来。

直播电商下半场怎么玩?看看蘑菇街的“工厂直供”就知道了!_行业观察_电商报

声势打不过趋势,直播电商迎来新时代

前段时间,直播电商行业可谓大起大落,就像是坐了一趟过山车。

7月,三大直播平台TOP50主播的带货总成交额仅为80.34亿元,相较于6月暴跌40%。同时,作家吴晓波、明星徐璐等人相继直播“翻车”,也动摇了商家们对行业的信任。

一时之间,唱衰直播电商的声音不绝于耳,很多人信誓旦旦地说,直播电商就要凉了。

然而,接下来直播电商行业的回暖让这种说法不攻自破。8月TOP50主播的总成交额为119.4亿元,已经回到了5月份的水平。随着商家们销量的稳定,舆论便趋于平静。

那么,为什么平台的带货交易额会出现如此大的波动呢?难道说直播电商行业本身就是阴晴不定的?

其实,之所以会出现“阵痛”,是因为直播电商已进入了洗牌期,旧的打法渐渐开始乏力了,平台和主播们都另辟蹊径,而改道则必然伴随着碰壁的情况。

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回顾过去四年直播电商的历史,几乎都离不开“流量”“补贴”两个词。一方面平台利用媒体资源宣传造势,提升知名度;另一方商家极力压低商品价格,花钱买吆喝。

其结果就是,表面上各项数据都很亮眼,实际上商家没赚多少钱。消费者看多了这种套路式的直播,也开始失去兴趣,观众逐渐流失。

因此,从今年开始,各方把重心放到内容供应链上了。所谓内容,就是对直播内容进行创新,增加直播的可看性。比较典型的例子,有蘑菇街“419床上直播节”、“520心动直播节”,通过将直播间打造成盲盒等创新做法,让直播更好玩了。

所谓供应链,就是尽可能去掉中间环节,从源头把价格放低。比如最近蘑菇街的“919直播购物节”“工厂直供”为主题,让主播与优质工厂一起为消费者带来全新的体验,也为业界提供了一种新的模式作为参考。

如今直播电商的下半场已经到来,蘑菇街的“工厂直供”能成为行业的风向标吗?

“消灭”中间商,工厂直供一招致胜

在回答这个问题之前,我们先要了解直播电商的产业链。

直播电商生态中,上游主要为品牌商、经销商和制造商,中游为MCN机构和平台渠道,下游为消费者。

其中,制造商负责商品的生产,品牌商按照产品特性向MCN机构或个人主播进行商业投放,MCN机构为主播提供孵化、推广及管理服务,平台渠道方则负责流量分发,并提供必要的技术支持。

按照流程,品牌商会先从制造商那里进货,再付给平台一笔坑位费请主播带货,主播卖货收到的货款会经过直播平台和电商平台的抽成,拿出一部分作为主播的佣金,剩下的就算品牌商的利润。

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我们可以看到,在这个生态链中,中游的主播和平台方都是必不可少的,一个是内容的生产者,一个是流量入口,缺少任何一个,“直播带货”的逻辑就不成立。因此要降低价格只有从产业链的上游下手。

其实,一件商品刚从制造商(也就是工厂)那里出来时,是远低于市场价的,但经过代理商、经销商、分销商等“中间商”层层拔高价格,放到市面上卖时便价格暴增,这也就是所谓的“溢价”。

所以,为了节约成本,平台便开始想方设法跳过中间商,直接从源头拿货。以蘑菇街为例,他们通过主播收集消费者端需求,了解了消费者需要哪些货、量有多少、时效如何,然后将这些信息反馈给制造者,迅速生产。这就是工厂直供(C2M)的逻辑。

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当然,C2M离不开可靠的供应链。所谓供应链简单来说就是“找货”的渠道。而蘑菇街凭借多年自营的经验,早已积累了一批优质的厂家资源,知道哪些工厂出货快、哪些质量高,从而满足不同消费者的需求。

总之,C2M模式减少了中间流通环节,使商品能快速、低价地到达消费者手中,消费体验大大提升。比起过去那种靠补贴得来的低价,这种真正的实惠无疑更有可持续性。

因此,直播电商的下半场,一定是工厂直播的天下。

直播平台龙争虎斗,背后都是粉丝生意

那么,只凭借C2M就能从竞争激烈的直播战场中脱颖而出吗?当然不是,模式都是可以借鉴的,最终效果如何,还要看平台的具体操作。

当前的电商直播的格局可谓“一超多强”,既有淘宝这个老牌劲旅,也有抖音、快手、蘑菇街等强者林立。

淘宝的地位不必多说,作为阿里的核心业务,淘宝背后有阿里强大的供应链支撑,商品涵盖各个类目,“多”和“全”是淘宝最大的特点,因此有“万能的淘宝”之称。

同时,淘宝在培养主播上也下了功夫,主播的专业度相对较高,有不少像李佳琦这样从线下推销员做起来的主播,商业化程度很高。

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快手和抖音由于都是做短视频起来的,没有电商的基础,因此供应链是其短板,在初期更倾向于和淘宝、京东等电商平台合作,虽然后面也推出了自己的小店,但还是较为依赖外部的货源。

从主播的角度看,快手要比抖音更“下沉”,打个比方的话,抖音直播间像是一个舞台,而快手的则像是一个派对,就直播氛围来说,快手优于抖音的。

另外,快手对私域流量的保护要强于抖音,抖音的算法对头部大号称不上很友好,因此抖音却少辛巴、散打哥这样的带货巨头,商业变现能力弱于快手。

至于蘑菇街,虽然从体量上看不及三大平台,但蘑菇街的挑选成本较低,平均而言款式更好看,消费者往往不用花太多时间就能找到心仪的衣服,而且有现成的搭配可供参考,省时、省心、省力。

而且,蘑菇街的主播是真心实意为粉丝谋福利。比如在这次919购物节中,蘑菇街的主播就亲自带领粉丝到工厂“实地考察”,让他们亲眼看到自己买的衣服是如何做出来的,如此一来便能买得放心、穿得舒心。

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同样是做“粉丝生意”,蘑菇街却考虑到了人文关怀。如果坚持下去,这未尝不能成为蘑菇街有别于其他平台的核心竞争力。

蘑菇街专注主播+供应链,后直播电商的领路人

互联网的风向总是变幻莫测的,每一次风向的转变都能使一部分人腾飞。

4年前,蘑菇街开创了电商直播这一崭新的购物方式,把两样当时最火的形式完美结合,给行业带来了新的生机。

如今,随着上半场“流量+补贴”的打法已成为历史,始终专注“内容+供应链”建设的蘑菇街优势显现出来,并为行业带来了指路明灯。

一方面,蘑菇街主打“工厂直供”,“消灭”了中间商,进一步优化了供应链,引导商家朝“真实惠”迈进。

另一方面,蘑菇街独特的直播氛围,深受消费者欢迎,也让商家们看到了粉丝经济的另一种可能。

能做到这两点,就是蘑菇街与淘宝、抖音、快手同台竞技的资本。

在后直播电商时代,蘑菇街将扮演领路人的角色,带领行业越过山丘。

本文链接:https://www.dsb.cn/128211.html 来源:电商报 作者:电商报 云合

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