浪潮之后 纸行业的垂直B2B有机会吗？
自从2011年找钢网开启了新一轮垂直B2B电商浪潮之后，各行各业的垂直B2B电商犹如雨后春笋般地涌现，目前大宗商品行业中钢材、煤炭、油、布料、塑料、木材等都有至少一家以上的垂直B2B玩家介入，但是唯独纸行业，到现在还没有见到有哪一家小有成就的B2B企业。本文将分享在纸业这个传统行业中，不为人知的一面。
一、行业体量
目前我国浆纸市体量在1.4万亿以上，原纸市场在8000亿以上，包装用纸在2500亿左右。除了包装用纸外，文化用纸也占据造纸行业重要地位，2015年我国文化用纸生产量占总产量占比23.48%。2015年我国造纸行业的企业单位数有6737家，全国范围内排名前10的造纸企业产能占全国总产能的30%左右，前100位的纸企产能占全国总产能的60%左右。
二、行业现状
造纸厂生产出原纸后，销售给下游的箱板厂、纸箱厂，经过再他们的加工，生产成品的纸箱、箱板，销售给终端客户，如：快消品行业、电商企业等。全国纸箱厂、箱板厂数量在2万家左右，其中年销售额在2亿以上的为中大型厂，占比约为25%，年销售额在2亿以下的为小型厂，占比约为75%。
我国是全球纸浆量消耗最高的国家，在我国纸和纸板的生产消费仍在稳定增长的情况下，主要造纸原材料之一的——纸浆，需求十分旺盛。而由于我国造纸原料结构长期以非木材纤维为主，木浆及高档纸浆严重短缺，因此进口依赖度较高。从上游消耗纸浆比例来看，目前我国是以废纸浆作为主要造纸原材料，2015年废纸浆占比约65%左右，自2000年起废纸浆已替代非木浆成为行业主要原料来源。
三、行业问题
笔者走访了上海、北京、山东、江苏、浙江、天津、内蒙古、河北等十几个省份企业后，发现以下几点问题是最为突出的：
1、运输成本上升：《超限运输车辆行驶公路管理规定》于2016年9月21日开始实施，对货车进行限长、限宽、限重，导致运费上涨25%-45%。
2、能源价格疯涨：煤炭价格涨幅高达50%。对于造纸业而言，煤价的上涨直接带动蒸汽费用上涨。
3、国内废纸（国废）价格上涨：废纸是造纸的主要原料，由于进口废纸被政策限制，国内废纸商囤积废纸增值，导致原材料紧缺，供不应求。
4、进口废纸（外废）成本上升：进口废纸是造纸厂主要原料来源之一。
1） 韩进（Hanjin）破产（韩国第一、全球第七的海运公司），导致海运船位供应紧张，海运成本上升约50%，大幅提高了外废运输成本。
2）人民币汇率问题，导致进口废纸价格上涨超19%。
5、政策和环保因素：
1）环保政策要求造纸的煤电企业，转热电或汽电，没有资金实力的企业，被迫关闭。
2）环保督查组进入20个省市，环保政策中企业污水处理不达标直接关厂，很多小的造纸厂被关停，一些大纸厂也被限产，纸张需求量未减，供应量不足，为纸箱涨价推波助澜。
3）国家有计划地淘汰造纸落后和过剩产能，据统计，2015年淘汰涉及70多家造纸厂、200多条造纸生产线。其中，位居前三的分别是广东省、浙江省、四川省。
6、行业整合：目前整个纸质包装行业不规范，大小企业并存。几家造纸行业巨头借此涨价机遇整合市场，控制原纸，给予实力薄弱的二级厂和三级厂重重一击，优胜劣汰，同时增加一级厂纸箱市场份额。
由于行业结构性产能过剩问题，2010年起，造纸行业已拉开去产能帷幕，每年由工信部公布全国淘汰产能数量，各省份确定淘汰产能目标。据统计，2010-2015年间，造纸行业共淘汰落后产能近4000万吨。目前由于环保政策的因素，生产原纸的造纸企业，越来越多的向资金雄厚的大企业倾倒，规模小、盈利能力差的企业将由于环保压力大而被迫退出，在原纸的销售上，这些大企业获得越来越大的产品定价权，这样就进一步压缩了下游的纸箱厂、箱板厂的利润，同时，纸箱厂、箱板厂一样面临环保的压力，需资金升级设备、优化排污系统，规模小、盈利能力差的企业只能关闭退出，但是纸箱厂、箱板厂的终端客户，又是比较大的国企、央企、上市民营企业、准上市民营企业等，他们对于终端客户的议价能力也是比较弱的，这就使得纸箱厂、箱板厂受着两头的价格打压。
对于中游的纸箱厂、箱板厂而言，不仅在产品的采与销的价格上议价能力都比较弱，而且，付款与收款方式上也不具有优势。在采购原纸时，依目前的行情只能用现金买纸，并且有时还不一定能买得到（造纸厂会根据：合作时长、单次采购量、长期稳定采购量等因素进行优先供货）。同时，对于终端客户的收款，基本上都是有三到六个月的账期，这样无形之中大大增加了企业的资金压力。
四、国外参考
接下来我们来看看国外的纸行业是怎样的，又有哪些模式可以借鉴的。笔者在做市场调研时，发现的美国的造纸厂和纸箱厂（包装厂）的情况：
1、600多家包装厂，美国国际纸业公司(IP)有200多个工厂。
2、4-5家造纸厂垄断了这600多家包装厂。
3、纸箱厂要么是被造纸厂并购，要么是被大终端并购，形成两级对立，不像中国，造纸厂、纸箱厂、终端，的三极分离。
4、终端用户，形成垂直行业的利益联盟（农业、工业、快消等），每个垂直行业占市场总体量的10%-15%左右，然后，同上游谈判，由于体量大，有话语权。
5、美国纸箱包装行业（纸箱厂）的净利润：10-15%，中国纸箱厂利润低，5-6%，而且还是10亿年销售额的厂，所以，资本不会进入投资并购。
6、美国的行业联盟都是民间自然发起的，他们的行业联盟会制定标准，其中标准之一就是，指定用纸，纸用哪家公司的。
7、美国垂直行业的联盟，由于有10-15%的市场体量，可以向上游谈判，获得：合理的价格、稳定的供货量、合格的产品。
美国的行业联盟模式值得借鉴，同时，身处产业链中游的纸箱厂、箱板厂的净利润是中国的2-3倍，由此可看出对于我国产业结构的优化调整仍有空间可以提升。
若从中游的纸箱厂、箱板厂切入，再联合终端客户做为辅助推动，那么，纸行业的垂直B2B有机会吗？如何利用互联网+来优化和改造原纸行业呢？
五、切入点选择
以纸天下为例，首先是从中游的纸箱厂和箱板厂来选择做为突破点，为什么选择他们呢？因为，他们在价格上受着上游造纸厂和终端客户两头气，他们的需求更突出，也更急切。而纸天下在实操的过程中，又对纸箱厂和箱板厂进行了分类，先从年销售在2亿以上的中大型纸箱厂进行切入，因为：
1、选择几家这类的中大型厂上线后，业务量就得以保障；
2、可以减少前期团队的业务拓展成本；
3、大企业资金需求量更大，可引入供应链金融服务；
六、问题解决
从前文中可以看出，这个行业目前不论是上游的造纸企业，还是中游的纸箱厂、箱板厂，对于资金的需求都是比较旺盛的，相对于上游的造纸企业，中游的箱板厂们，对于资金的需求更加强烈。所以，我们尝试引入供应链金融来帮助企业解决资金的问题，同时，再借助IT系统帮助他们提升运营管理效率。
1、资金
对于中游箱板厂资金饥渴的问题，纸天下引入了供应链金融来解决，通过提供客户交易数据，来帮助中游的箱板厂客户获得资金方的授信，同时，随着箱板厂在平台中交易数据的沉淀，又会进一步提升（降低）资金方的授信。这样就形成了交易的良性循环，越是交易频繁、履约好的客户，就会获得越来越多的授信，反之，则是慢慢消退。
2、信息化
任何一个传统行业，都会面临信息化落后的情况，纸行业也同样。很多中大型厂，在下单过程中，仍然采用传真这种古老方式。为此，团队经过半左右时间的产品研发，针对纸行业的特点，做了产品上的深度订制开发，并且迅速地迭代了两个大版本的IT系统。目前第二版本的产品，已经获得了软件著作权和专利申请。目前产品为客户带来：
移动化：移动化下单，微信绑定后，随时随地手机下单，并且，有订单状态的消息推送到买、卖双方微信上，下单效率得以大大提升；
数据分析：摒弃纸质对账，所有账单全部数据化，企业可按日期、客户等进行不同维度组合筛选，所有数据一览无遗，时刻了解客户订单状态、付款情况。
CRM系统：可对客户进行分组管理，对客户进行不同的价格维护，彼此之间相互独立，不会泄漏产品价格和客户信息，从而保护企业与客户隐私，让厂家的客户管理更加高效。
多账户系统：企业可设置不同部门，分管不同的销售人员，并设置销售人员的权限，如：对其所管理的客户的资料、价格是否有查看、编辑的操作权限，从而合理、方便地分配人员工作。
得益于这套IT系统，不仅提升了造纸企业与箱板企业的运营效率，同时，也提升了团队的运营、管理效率。
国外的模式，也有部分值得借鉴的地方，目前纸天下正在联合终端客户，来推动更多的中游箱板企业进入平台，因为，对于终端客户而言，他们一年的纸箱、纸板采购量折算成原纸采购量的话，还不足以对上游的造纸企业巨头们产生实质性的产品议价能力。我们在调研过程中，发现他们的需求点很明确：
1. 合理的价格
2. 稳定的供货量
3. 产品质量保证
这三点都是建立在有足够的采购量基础之上，才能有一定的筹码去跟上游的造纸企业谈判，近而达到满足自身需求的愿望。
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