每个 “一带一路” 基建项目背后，可能都有河南矿山机械

随着“一带一路”战略推进，铁路、公路、机场、港口、水电等工程正在中亚、东南亚、非洲等国家和地区破土崛起。但你能想象吗，在这些项目建设时，可能都有来自河南的矿山机械隆隆运行，筛分洗选、将石料制砂，为项目稳定推进提供保障。

公开资料显示，河南郑州是国内矿山机械的重要集中区域，超过500家工厂和贸易公司，支撑着国内外大大小小的基建项目。近年来，这些企业纷纷在“一带一路”国家战略倡议下走出国门，河南也逐渐成为面向第三世界国家出口矿山机械的大省。

内贸危机激发外贸机遇

事实上，河南矿山机械“走出去”，还与内贸市场危机息息相关。过去很长一段时间里，中国经济高速增长，基建项目遍地开花，带动了国家工业体系整体崛起，在河南催生了矿山机械产业带集群。但是，近年来随着国内基础建设的日渐完善，以及国家对环境污染的关注和重视，矿山机械行业发展的诸多限制日渐凸显。

已在河南当地从事过十余年矿山机械的行业人士对记者分析，河南矿山机械在过去十多年里，技术上没有显著的改进，企业产品同质化现象突出，很多小型工厂为了生存，只能靠压低产品价格来应对激烈的市场竞争，导致行业利润逐年下滑。

面对这样的现状，有的企业选择在产品端突围，开发更具技术含量，符合环保趋势的新产品。有的企业则把生存下去的希望寄托到了海外市场。

据阿里巴巴国际站数据显示，随着“一带一路”战略深入推进，海外机遇凸显。平台上的矿山机械买家主要来自于印尼，印度，俄罗斯，巴西，秘鲁，菲律宾等“一带一路”国家，尤其是印尼，俄罗斯和巴西矿产资源丰富，投资需求旺盛，市场需求增幅遥遥领先。

线上平台引领企业出海掘金

历史可追溯至1987年的河南尼罗河机械设备有限公司(下称尼罗河机械)是河南矿山机械行业布局海外市场的勇于尝试者。总经理李华丽告诉记者：“行业里，我们应该是最早设立海外仓的企业”。2015年，尼罗河机械在苏丹设立海外仓，并于2019年在肯尼亚设立海外工厂。

图片来源：尼罗河机械

成为行业的先行者，大胆投入非洲市场，与尼罗河机械对线上平台的运用息息相关。据介绍，尼罗河机械的前身，是李华丽父亲创办的作坊式矿山机械生产企业。从2013年开始涉足进出口贸易，到推动父亲创建的工厂重新定位，向规范化、专业化迈进。李华丽感叹道：“老一辈过去总觉得企业只要做好内功，产品就不愁销路，但是培育市场也是很重要的”。

培育市场需要大量的投入，其中重要的一步就是选择目标市场，这决定了企业整体的经营方向。而李华丽做决策的重要抓手，就是线上平台。

早在2014年，李华丽就参与了阿里巴巴国际站的育商活动，通过阿里巴巴国际站数据和海关进出口数据对比分析，她发现非洲是潜力巨大的市场。为了抢占这个市场，李华丽考察了当地客户的采购习惯，“他们只有看到才会相信。”也因此，李华丽推动尼罗河机械在苏丹设立海外仓，对标当地采购习惯进行生产铺货。

意外的是，2016年，面向苏丹的服务团队尚未建立完善，尼罗河机械在当地销售的一批产品出现了问题。接到部分客户的反馈后，李华丽立即做出决定：把问题产品全部召回，从国内工厂为客户免费补货，并派遣技术工程师前往苏丹驻场解决问题。在过去，这是难以想象的选择。因为矿山机械这样的重货一旦售到海外，概不退换，企业也难以承受来回运输的损失。而当尼罗河机械的工程师赶到苏丹当地矿区处理问题的时候，很多客户都还没发现问题。

来自中国的工程师就这样出现在他们眼前，让他们看到了中国制造的诚信与用心。有客户开玩笑说，以后愿意从尼罗河机械购买一切中国产品，“哪怕不是你们生产的。”接下来，尼罗河机械苏丹工厂投产第一年销售额就达到了3000万元，一举打开了当地市场。

借力线上平台数据挖掘市场商机，让李华丽对于线上平台有了新的认识。她认为，当企业梳理好内部系统，就能借力线上平台实现很多价值。2016年，尼罗河机械正式入驻阿里巴巴国际站，同时开设两个金品诚企平台。“线上平台在目标市场的知名度我们很看重，阿里巴巴在国际上认可度很高”，李华丽表示，阿里巴巴国际站是尼罗河机械重要的机会窗口。

图片来源：尼罗河机械

把握机会窗口打造品牌

完成线上线下布局的尼罗河机械，至今年出口额已经超过1亿元，其中90%来自苏丹、肯尼亚、乌干达等“一带一路”国家。但高速增长背后，新课题也随之而来。当越来越多企业借力线上平台走向海外，内贸市场的限制是否会在海外市场重演?有观点表示，想要获得长线增长，河南矿山机械企业必须建立长期的核心竞争力，打造国外市场认可的品牌。

打造品牌的重要立足点之一，是储备属于企业的信用资产。多位行业从业者表示，无论是在国内还是国外市场，诚信对于矿山机械企业而言越来越重要。但是，矿山机械企业一直都在线上获取商机，在线下完成业务，海外买家无法了解企业真实的成交记录。积累信用数据并展示给买家是矿山机械企业都缺失的一环，成为了矿山机械企业在海外把品牌做大做强的掣肘。

尼罗河机械也遇到了同样的情况。入驻阿里巴巴国际站后，尼罗河机械的线上运营团队并不重视信保数据沉淀。一次，李华丽到目标市场之一的南美洲拜访客户。她本以为经过前期的沟通和对合同文本的认可，已经万事俱备。没有想到的是，这位客户提出，要走阿里巴巴国际站信保付款，还开玩笑说：“阿里巴巴信保付款，我还能点评，你对我不好的话，要小心一点。”李华丽很是震惊，没有想到信保订单的认知度已经覆盖到了南美洲。双方达成交易之后，客户陆续用不同的银行卡付款，但每一笔都要走信保，非常执着。

“我们一直在搭建我们公司内部的信用体系，以此来获得客户的信任、建立我们的品牌。但是当我们无法给客户带来信任感，就需要第三方来给客户信任感，刚好阿里巴巴能做这件事，为什么不配合呢?”经过客户的“震撼教育”，了解到阿里巴巴国际站的信保数据积累，以及和买家反馈强相关的信用等级体系能够为企业弥补短板，李华丽转变了观念。

李华丽发现，有平台背书的力量，尼罗河机械在阿里巴巴国际站的成交率达到了5%，而行业普遍的成交率仅为1%~2%。李华丽告诉记者：“制造业本身是我们的优势，未来希望能把我们的优势利用好的前提下，通过阿里巴巴国际站获得更多机会，不断开拓创新，才不会被这么大的竞争力击垮，不然往前走很难。如果有机会大家抱团成长，也是很开心的事情。”

阿里巴巴国际站小二告诉记者，为了助力企业全面打造面向海外市场的竞争力，平台针对企业电商意识薄弱、电商运营能力不足的问题，为河南矿山机械行业打造了针对性的培训体系，积极带领商家走出郑州，与沿海电商发达地区的企业交流，同时为矿山机械行业搭建流量资源场景和实战练兵场，助力企业把中国设备输送到全球。