23 岁河北农村小伙自述：做成一款定制化产品，我成了拼多多上最会卖马桶垫的人
拼多多正在改变一代农村人的命运。
许许多多的农村青年人，虽然没有上过大学，也没有学过计算机编程，但他们偶然中搭上了新电商快车之后，依靠中国人骨子里的不辞辛劳、苦干实干的精神，创造出惊人的财富。
在拼多多日化、百货、家纺等类目，其实早已涌现出一大批草根出生的头部商家，其中有年销过亿的农民企业家，还有月销数千万的工厂主。这些农村青年在改变命运的同时，也带动了身边人的就业，帮助家乡实现了振兴。
更有甚者，已不满足于卖货，还希望能打造出一个自己的品牌。2018年底，自拼多多新品牌计划实施以来，平台上已经涌现联圆世家、甄简良品、贝婴爽、友耐为代表的新品牌，他们的创始人都来自农村。
95后河北小伙程啸天也是其中代表，他白手起家，成为拼多多家居生活类目的头部商家，如今他打算打造自己的品牌——沐洁之家。2020年11月24日，他向我们讲述了曲折的创业历程及自己的品牌梦想。
以下为其自述，略有编辑：
最近河北下雪了。不知道大家有没有用上马桶垫。
有人说，我是拼多多上最会卖马桶垫的人。三年来，我在拼多多上累计销售了超过500万个马桶垫。每个马桶垫可拉伸60厘米，500万个马桶垫排开来，就是3000公里，比北京到海南的距离还要长。这可能是我到目前为止的人生中做得最成功的一件事。
其实，2017年底刚做拼多多那会儿，真是太难了。当时，除了工厂，我们一共就三个人，搬货、打包、客服，事无巨细都要自己来，996真的是福报，那时我每天工作17小时。即便这样，我把命都交出去了，干了十几天，结果竟然还亏了好几万。当时，我真的很急。
刚好马上就要过年，很多商家都歇业了。拼多多推了一个叫“春节不打烊”的活动。我也没心思过年，于是谈了一家快递，继续每天发货。坚持到假期结束，我惊喜地发现，自己追上来了，不亏钱了。
▲电商英雄出少年，程啸天1997年生，已成为拼多多家纺头部商家。（摄影：杨子）
我以为好运要来了，结果，这是一个错觉。这三年，我踩了很多坑。比如物流，我们最初找到的是黄牛，丢件、超时、晚了走不了、下雨走不了，结果，平台就把我主推的链接下架了；后来量上来了，打包人员跟不上、客服跟不上，甚至供货跟不上，平台干脆给我们关了小黑屋。但每次，我都当做是一个自我完善的过程。
2018年初，我们的日均销量只有1000单；到2019年9月，我们每天能卖出4000单，涨了4倍；当年12月底，日销量成功突破了1万单；今年双十一，拼多多真是太棒了，流量就像洪水一样，我们一天就卖了5万单。
为了支持销售，这几年，我的工厂和仓库一直在扩产。目前，仓库面积是10000平方米，是原先的20倍；机器设备从最初的40台到目前的60台，下个月马上还会到货300台，数量多了9倍。
在沐洁之家的发展过程中，拼多多新品牌计划对我们的帮助很大。2019年上半年，由于工厂生产能力与店铺运营能力都不错，我们入选了“新品牌计划”。然后，在新品牌实验室的帮助下，我们做出了拼多多平台上首个定制款产品，也是平台上的首个提手款马桶垫。
▲“性价比+定制化”是程啸天杀出重围的关键。（摄影：杨子）
这个过程，我后来总结为几个关键词：反向定制、产业带优势、品销合一、营销创新以及平台势能。
反向定制指的是，当时，市面上销售的马桶垫都是手抬款，不管安装还是拆卸，都需要用户抬起马桶圈。而新品牌实验室的技术人员根据平台的用户消费数据判断，可以尝试在马桶垫上增加“避免细菌接触、揭盖不脏手”的功能。因此，我们产生了研发新品的想法。
产业带优势，大家都知道，纺织是高阳的传统行业，当地具备很强的生产制造能力。当时想到把提手装上去，但怎么装呢？我很发愁。马桶垫这个东西，一绣就破个洞，怎么绣都不行。后来，我就想到用布艺试一试。当时绣花厂刚刚流行贴花。工厂那边就给了一整套建议。然后我们测试了几次，做出来的东西竟然非常好。
然后，这个带提手的新款马桶垫投放市场后，通过拼多多的一些创新性的营销入口，销量起势很快。这也和拼多多巨大的平台势能直接相关。当时，我就看着店铺的日销量从此前的三四千单直线上升至近两万单。一个小小的创新点就直接把店铺卖爆了。所以，我非常感谢拼多多能帮助我们找到用户真正需要的产品。
提手款做爆后，我们又根据新品牌实验室的建议，不断进行产品迭代，秋冬卖深色的加厚款，春夏卖浅色的轻薄款；风格上则尝试开发了贴近潮流的拼色款、学生白领喜爱的小清新款，等等。这个时期，我做的都是卖货。
紧接着，我就想到，以10%的转化率计算，日销几万单意味着每天有几十万的用户到我的店铺来，他们除了买马桶垫，是否也有浴室场景下的其他需求？是否需要更多产品来满足他们？所以，我通过整合优势工厂资源，目前在店铺上架了马桶板、马桶贴、洁厕灵等产品，开始朝着一站式满足浴室场景需求的方向去发展。
现在，我也在思考，未来，沐洁之家可能不再是卖一种货、卖一个场景，而是升级为卖一种生活方式。
我要感谢新品牌计划。家纺行业，利润很薄，虽然很多人都想做品牌，但作为普通商家，至少我没有钱和决心去砸出一个品牌。我都不清楚自己能卖出多少就先砸钱投广告，谁刚开始创业那么有钱？而拼多多不一样，通过新品牌计划，我可以一边做大生意，一边做大品牌，实现我的品牌梦。
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