抓住需求再放开需求是钢铁电商发展之道

1.抓住用户需求，倒逼上游合作

目前钢铁行业电商平台在产业链的切入角度不尽相同，撮合、自营、寄售等模式多向探索，但是仍未形成成熟模式。在郑万里看来，钢铁电商持续的盈利模式问题一直都在被行业人不断的追问。而无论是自营或是寄售，只要能建立起长期稳定的用户需求，便可实现持续盈利。第三方平台若是不接触自营，则抓不住用户需求，而真正的需求并不是依靠客单价来获得，稳定才是关键。

“目前对于中钢在线来说，最大的挑战在于上游，稳定的关系和长时间稳定的供货量是资本型企业最大的问题，因为当贸易规则被打破时，把握下游终端产生的话语权可以倒逼上游厂家。”郑万里介绍称，目前中钢在线联合钢厂开发用户，汇集中钢在线的用户需求和渠道与钢厂签订供货协议，并且与一些钢厂尝试新品种开发，拓宽渠道。“目前我们电商应该做什么？抓住需求再放开需求。”

据2017年4月中钢电商发布的2016年年度报告显示，中钢电商成功实现连续三年盈利。郑万里表示，因为中钢在线采用的需求式自营能保证供货与价钱的稳定性，可以避免钢价波动的影响。但是由于近期下游的企业因为环保等原因的关停，使需求量受到了影响，因此中钢在线2017年上半年的盈利增速会放缓，下游的需求决定了这一切。

2.只有降本增效，没有去中间化

“至于钢铁电商对产业链的价值，很多人提出要去中间化。中钢在线不减少交易环节，减少的是交易的时间，例如首先寻价、签协议、打提单、拿提单去提货，那我们要实现的是这几个节点的无纸化、信息化、智能化，通过第三方支付和货物验证系统完成整个交易流程，节省纸张传递、沟通、交易的时间，同时提供安全保障。”郑万里表示，希望中钢在线起到蓄水池的作用来服务次终端，让次终端能够专心的服务于客户，通过物流、金融、加工、配送等服务来解决次终端对资金和货物的后顾之忧。

据悉，中钢电商2012年拿到了互联网支付牌照，中钢电商董事长金天安曾表示，“没有支付就不做电商。”目前中钢在线线上支付的覆盖率为95%，只要把钱放在中钢在线支付系统的备付金里，就可以24小时随时随地做交易，另外还有金服公司、保理公司等进行配套，围绕电商去提供服务。

目前电商平台的供应链金融属性越来越被产业链各个环节的角色所认可，郑万里表示，虽然目前金融支付服务占据了用户对电商平台50%的需求，但是对于钢厂来说碍于成本与精力的问题，很多服务是做不到的，而最终用户还是要讲究服务，这也是电商平台重要的切入口。

3.盈利才是钢铁电商成功和价值的评判标准

客户的黏和度、复购率是钢铁电商平台基于用户的评判标准，而是否盈利才是评价钢铁电商平台的关键所在。评判钢铁电商成功与否的标准从早期成交量到盈利，郑万里表示，未来既要看交易量又要看盈利，目前钢铁电商分为钢厂体系、资本体系、贸易体系三种，未来是要做综合型的电商还是要做细分垂直的电商，发展方向不同，各自优势也不同。中钢在线未来的发展跟前期的发展都是在高端品种，主要强势品类还是在汽车钢、家电钢等等。

如果说钢铁电商平台的完全成熟需要100步，郑万里认为目前最多走到一半，还没有到极致，通过交易去建立信用体制，再通过交易做授信，谁都没走完，包括目前钢铁行业发展的比较好的几家。未来基于采购端需求提供解决方案是钢铁电商发展成功的标志。“但是要实现十分困难，需要长时间的积累，基于整体的解析、所有钢材的分析才能做到，相当于建立了一套全新的行业标准。这也是目前许多钢铁电商平台共同努力探索的方向。”