服装主播带万物，快手 “老铁经济” 倒 “逼” 服装主播跨界卖美妆

从实体店月均几十万的成交额，到月均7000万GMV的快手商家，转型线上的两年时间里，西爷（快手ID：Z13562768705）的直播带货月成交额翻了两百多倍。“如果说当年我没有选择去快手直播，而是自己做线下店铺，即使我做到100家连锁，也不会到达现在的成交额。”

从服装主播出身，跨界美妆领域，再走向全品类带货，西爷每一次的成功转变都离不开长期积累的私域流量，而依托直播模式与老铁建立起的强信任关系纽带，也为西爷等快手商家跨品类带货，拓宽商业版图提供更多可能。

深耕短视频+直播，收获精准私域流量

西爷最初在山东济宁经营实体女装店，最多的时候拥有5家店铺，开在步行街和商场繁华处，每月成交额几十万左右，在实体店铺中生意相当不错。

2018年6月，一次偶然机会，西爷接触到快手，后来自己也会发一些作品，展示店铺里的服装。通过短视频作品积累了一些粉丝后，西爷开始尝试直播。

“我直播就在实体店里，坚持每天两场，中午一场，晚上一场。”除了每天固定时间直播外，西爷还坚持更新短视频作品，“我每天发作品在10个左右，最少也得在5个以上。”

直播这种自带导购属性的带货方式，依旧属于公域流量的范围之内，但是快手的直播社区氛围，能在交互性下建立起强信任度，利于公域流量向私域的转换。

在短视频和直播内容的持续高效输出下，西爷在半年时间内积累了60万粉丝，且粉丝与店铺风格匹配度极高，“我卖的是年轻化的休闲时装，以欧货为主，我的粉丝也大多是上班族，还有一部分是自己做小生意的年轻女性。”

快手普惠价值观下的流量分发模式，让西爷通过短视频从零开始，积累到了可观的粉丝数，而垂直细分的粉丝群体划分也让西爷的店铺精准匹配到目标消费群体。

“我的服装客单价200-300元，算是一个相对较高的消费水平。”消费目标准确的粉丝群体关注，也为西爷带来了高下单率，使其即使在客单价不低的情况下，也能有不错的销售成绩。

凭借多年的线下服装销售经验，加之自身精致的形象和独到的搭配风格，西爷逐渐在快手形成了“活的衣架子”人设，大多数关注她的粉丝，都是先看中她的穿衣风格或是装扮，进而逐渐成为“老主顾”，这也使得目前西爷拥有的270多万粉丝粘性颇高。

从服装到美妆，老铁需求促主播转型

在完成原始粉丝积累后，西爷关了所有线下门店，把快手作为唯一卖货渠道，专心做主播。除了增长的销量外，西爷在快手还收获了又一身份——美妆主播。

之前，总有粉丝在直播中留言“求同款口红色号”“求粉底”……在下单西爷家的衣服同时，大家还想要更全套的服务，这也让西爷很自然地从服装的单一领域延伸至美妆，拓宽了自己的带货品类。

“我带美妆得益于粉丝的反馈，”据西爷介绍，“最开始是几个单品地加，后来就全天做一个品类，做品牌专场。”

在美妆产品的选择上，西爷的标准依然是品质优先，因此她大多和高知名度的品牌合作。而部分品牌，如卡姿兰彩妆，韩束、韩后、欧诗漫等，则是在看了西爷的直播后，主动找到西爷合作。

随着订单量的增加，西爷的电商团队逐渐扩大到60人，直播、运营、售后、打包、客服等，每个类目都有不同的负责人，专人专事，发挥个人长处的同时也提高了工作效率。

货品质量始终是西爷所看重的。每天九点到工作室后，西爷和主播会在直播前将今日所带货品重新过审，卡紧“最后一条防线”。而身为主播，她也对自己的专业性有所要求，“我会去了解所有产品的卖点，包括美妆的每个成分我都会去分析，适合什么样的人群，专业知识我要去了解、学习，再去发作品。”

对于服装店主出身的西爷来说，美妆是一个全新的领域，但西爷的这一步跨越却是顺其自然。通过做服装主播构建人设，在快手精准粉丝的匹配下，积累了年轻且有消费力的女性群体后，西爷惊喜地发现，这部分粉丝群对美妆品类也同样具有极高的热情。

用快手两年，收获“服装主播+美妆主播”的双重身份，让西爷在线上以较低的成本投入，实现了对于实体店主来说，难度较大的多品类售卖形式。

相比于线下门店的跨品类销售难，快手特有的私域流量，为商家拓宽模式降低了试错成本。主播在快手以直播的形式，直击消费者的切实需求，能够在稳定原有销售模式的情况下，获得更多可能性。

服装主播可带万物，高黏性粉丝创造更多带货可能

在西爷看来，作为一个服装主播，珠宝、男装、女装、小饰品，甚至零食，家用电器都可以带货。基于前期的粉丝积累和自身沉淀，服装主播可以带万物。

随着消费观念的升级，消费者对于服装产生了实用需求之外的更多需求，越来越多人开始从“有得穿”到“穿得好”的观念转变。服装主播一方面拥有多年的服装行业经历，本身具备一定的审美和搭配技巧，另一方面，其风格可以通过直播方式呈现，更容易引起消费者的关注，从而加强服装主播与粉丝的信任关系，也更容易引导粉丝购买其他品类的产品。

“老铁需要什么，我们就会去给他带什么。”现在在直播中，西爷会在美妆和服装介绍中，穿插一些其它的百货、食品。从服装到美妆，再到全品类带货，每一次突破都得益于西爷维护得很好的私域流量。“我跟我的粉丝互相信任，彼此间已经建立了良性的互动和沟通。”

在快手做主播的两年半时间里，粉丝的支持让西爷很受感动。有时自己带的某个品牌或商品断货了，粉丝虽有其它购买渠道的选择，也会因为对西爷的信赖，多等一段时间。

粉丝和主播之间形成的强纽带关系，也为西爷带来了的高复购率，这让她感受到了职业的幸福感，“我最开心的不是一场能赚多少钱，也不是一天能卖多少东西，而是我的粉丝有什么需要会第一时间告诉我，并且在我的直播间会不停地回购。”

两年时间积累了273万粉丝，每场直播平均在线人数保持在1万左右，平均每月7000万GMV，优异的带货成绩让她受到别的平台的关注，但快手老铁是她无法割舍的。“我喜欢快手平台上人与人之间天然的那种黏性，作为一名主播，只要快手老铁还在，我就愿意一直在。”

作为一位从服装跨界到美妆的带货主播，西爷的经历让我们看到，服装和美妆两个垂类的粉丝有着很强的联系，这也带给了服装主播们一些启发，可以在带货服装的同时，尝试跨界带货，美妆领域也是一个不错的选择。未来，西爷想要继续开拓，尝试全品类带货，也会考虑建工厂自己去做生产。“希望我自己的粉丝每天有所增长，实打实地希望自己每天的业绩有所突破。”