史玉柱：从脑白金到征途，洞悉人性的营销大师
就在上周一，2017年6月5日，定位之父杰克•特劳特与世长辞，享年82岁。
这里有必要介绍一下杰克•特劳特，他被称为“现代营销之父”，是定位理论和营销战理论的奠基人和先驱。因他的定位理论重获新生的企业不计其数，有IBM、可口可乐、通用、苹果等等。
而引进中国后，一大批国内知名品牌因他打造而崛起，例如加多宝、东阿阿胶、瓜子二手车、分众传媒等，互联网界大佬多有他的忠实拥趸：马云、周鸿祎、雷军、史玉柱。
而今天我们要说的不是杰克•特劳特，而是受他影响深远的人而成功的人——史玉柱。
因为定位营销，史玉柱火了也发了，通过特劳特深奥精确的定位理论，史玉柱将定位营销切实发挥到实践中，并取得巨大成功，一个“脑白金”就足以说明问题。对于史玉柱，本人觉得他是一个“神”人。
催生了“脑白金”病毒式的定位营销
别看“脑白金”这样的广告低俗，但确实是影响了整整一代人，病毒式的传播为人所熟知。
说起来，史玉柱也是一个不折不扣的学霸。史玉柱毕业于浙江大学数学系本科毕业，曾在安徽省统计局工作过，1989年又从深圳大学软件科学系研究生。
1992年便开始下海创业，广东省珠海市创办珠海巨人高科技集团，1994投资保健品，第一个产品是“脑黄金”，后来因为投资巨人大厦导致资金链断裂而几乎破产，欠债2.5亿人民币。
但不久，史玉柱便卷土重来。将他的第一个产品“脑白金”迅速推广至全国，路人皆知，大获成功。靠着这款脑白金的保健品和神一样的营销手段，3年时间，史玉柱就把欠债全还清。
史玉柱能将脑白金的广告像病毒一样席卷中国大江南北，靠的就是营销。他是第一个最早意识到把保健品当礼品卖，把广告往俗里拍的营销高手。即使这个广告饱受争议，被视为低俗广告，但不得不说，他是成功的。
1995年，史玉柱被《福布斯》列为内地富豪第8位。创业三年成为亿万富翁，登上富豪榜，刷新了记录。不得不说，是一个营销“神人”。
定位理论在1969年由杰克•特劳特首次提出，意指“商业成功的关键，是在顾客心智中变得与众不同”。特劳特认为企业要想获得成功必须得在消费者心中建立一个“标签”。而史玉柱将脑白金为“送礼首选”，就是一个成功的定位，超越了把脑白金作为保健品宣传的层面。
为什么要定位在送礼首选呢?“那句文案不是想出来的，是问出来的。”史玉柱表示，在产品上市之前，他做了大量的采访调研，带着团队天天和消费者。也就是老头老太太们聊天，发现他们自己内心是非常渴望这款产品的，但自己舍不得买，除非儿女送。
这句话让史玉柱猛然意识到，脑白金的消费者不是吃的人，而是买的人，产品的卖点也不是“补品”，而是“礼品”。之后史玉柱靠着海量的电视、报纸广告宣传，依靠遍地的宣传小册子，在各大媒体投放他的广告，进行洗脑式的轰炸传播。于是，脑白金火了，或许你没有买过脑白金，但一定听过“今年过节不送礼，送礼就送脑白金”这句广告语。
从“脑白金”到“征途”
除了保健品脑白金，史玉柱成功的营销案例还有游戏“征途”。
关于《征途》的创立有这么一段故事。2003年，史玉柱本人很喜欢玩游戏，在玩《传奇世界》时候，他的名字叫“收礼只收脑白金”。后来玩《英雄年代》，发现里面有不少设置不合理。
后来得知《英雄年代》开发团队和盛大合作不愉快，史玉柱就萌生了想要和这个团队合作做网游的想法。和《传奇》靠点卡收费的盈利模式不同，史玉柱突发奇想，希望实现“永久免费，靠道具赚钱”的模式。
史玉柱的野心不少，他不仅要赚钱，更要赚有钱人的钱。于是走上了另一个领域创业的新征途。
在《征途》初期推广过程中，史玉柱自封“专家客服”、“首席游戏推销员”，他发现，有老板会花30万玩这个游戏，于是特意派了几个程序员专门暗中陪老板玩，并将下令“如有必要，修改程序”。
《征途》的成功也不是偶然。他玩游戏有22年，每天有15个小时充当玩家挑毛病。最开始编写汉卡的时候，史玉柱就养成了一个程序员的常有习惯，在累了、紧张了、压力大了的时候，史玉柱就要关上门来玩一玩游戏。
据说，史玉柱在开发《征途》的过程中与2000个玩家聊天，每人至少2小时。这样算下来的话，总共用了4000多个小时。在4000多个小时的聊天过程中，他体会到玩家在网游中的各种各样的复杂情绪，如果给所有这些情绪一种载体，一种释放机制，正是《征途》最吸引人的地方。
2007年11月1日，征途网络登陆美国纽约证券交易所，史玉柱创办3年的巨人网络上市。据悉，此次史玉柱募得10.45亿美元;身价暴涨越过500亿元大关，直接进入中国富豪榜三强。
洞悉人性的营销大师
史玉柱的成功有着很大的争议，有人说他的成功是洞悉消费者心理，也有人说他是看到人性的弱点牟利。
但不得不说，史玉柱是一个营销天才。在《史玉柱如是说》一书中，史玉柱就说：“营销是没有专家的，不能迷信专家。我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。如果要说有专家，我认为唯一的专家是消费者。”最好的营销老师就是消费者，正是这种思维导向，有了史玉柱今天的成功。
近日史玉柱因十几年前参加央视《对话》的视频被翻出来，史玉柱也因此被炒了一把。在视频中，史玉柱被广大的热心群众教怎么做人。如今回头看这一片段，多少有些讽刺。
史玉柱一看“傻子”太多，于是就发明了脑白金。事实上，从脑白金的火爆，到网络游戏征的痴迷，再到黄金酒，不得不承认的是，史玉柱每次成功都紧紧抓住了消费者的心理需求，把握到人性的本质。
史玉柱本身就是学霸，天资聪明的数学英才，这样的天才又掌握洞悉人性的能力，那就是上天的节奏了，被称为“神人“就不难理解了。
从商业角度上看，史玉柱通过分析人性热点，利用人性欲望谋取盈利，将营销发挥到极致，是一个营销大师。
在卖脑白金时候，他通过实地调查研究，得出老百姓并不是不想买，而是更想别人买的心理。于是找到保健品的突破口，作为送礼最佳来宣传，“今年过节不送礼，送礼就送脑白金“一句广告语就把脑白金和其他保健品区分出来，从此红遍大江南北。
脑白金之后，史玉柱对消费者的心理洞悉上升到了人性上。他的《征途》就是最好的例子。
史玉柱在做《征途》产品定义时，将目标客户分为两类，一类是有钱但时间少的老板，即有钱的捧个钱场，一类是二三级城市里有时间但没多少钱的青年，即没钱的捧个人场。定位后者陪前者玩，赚前者的钱，模式是装备为王，有钱就有一切。
《征途》的模式紧紧抓住了私企有钱老板的特点——好胜心、虚荣心和斗富心理。《征途》的游戏规则是金钱万能，装备价格与杀伤力成绝对正比，级别反而不重要。没有好装备，160级的玩家打不过100级的玩家;装备好到一定程度，则一夫当关，万夫莫开，这就是《征途》玩家追求的终极快感。
这就是史玉柱做游戏的思路，游戏是一个白日梦，但不能是一个圆满的白日梦。你要让用户在游戏中完成一些在现实中无法完成的欲望，例如屌丝逆袭之类的故事。但同时又不能让所有的欲望都完满，你会得到很多，但注定也会失去很多，这会让你对游戏更加难舍难分。史玉柱的高明让人惊叹。
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