红人生意经!赶超李佳琦的雪梨,从不怕风口会过去!

电商君 2021-07-14 09:16:14
人物 2021-07-14 09:16:14 阅读 4916 评论 0

毋庸置疑,雪梨(原名朱宸慧)是王思聪前女友中,最努力的一个。

如果说提起曾经的雪梨,前面还要再加上一个“王思聪前女友”这个前缀的话;那么现在提起雪梨,这个前缀则变成“宸帆公司老板”。


一、撕掉“王思聪前女友”的标签

其实早在成为王思聪女友前,雪梨已经自主创业了4年。

2011年,雪梨与同学钱昱帆(钱夫人)用3000元奖学金,开了家淘宝女装店“钱夫人家雪梨定制”,当时由雪梨亲自当模特,钱夫人做摄影。

两个女孩很聪明,明白姣好的外形条件也是一种资本,所以在卖产品之前,雪梨先把自己这张IP名牌打了出去。 

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“消费者看到内容的时候,会想到这样一个女孩的形象,我想成为这样的人,穿着这样一套衣服,处在那样的状态里。”钱夫人在接受钛媒体采访时如是说。

也就是说用户的大多数消费,其实依赖于KOL而非品牌。

总之,当初对于流量的敏感,使雪梨成为一名合格的初代“网红”。早期的天涯、人人网,后来的贴吧、蘑菇街、美丽说、微博,流量去哪里,雪梨就紧跟着在那里快速布局。

靠着分享自己的穿搭经验,持续靠拢消费者实现导流,店铺很快积累起第一批粉丝,半年时间雪梨顺利摘下淘宝的皇冠认证。

“我们和所有女孩的对话没有停过。”这种与用户持续保持互动的方式,对品牌的发展至关重要,而雪梨最开始的这次尝试,显然找对了方向。

2015年5月,她与王思聪的恋情曝光,挨上了这个大流量池,当天淘宝店铺“钱夫人”的粉丝数,就暴涨了近400万!

因此不得不说,雪梨早期个人IP的极大曝光,离不开王思聪的一臂之力。而她对此也表现得十分大度。 

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不过短暂的流量倾斜,来得快去得也快。因此在与王思聪交往一年分手后,头脑清醒的雪梨将这些流量作为自己生意的起点,速度成立了杭州宸帆电子商务有限责任公司,走上了商业女性的道路。

如果说,之前的红人流量,与王思聪脱不开关系的话,那么2017年则是一个分水岭。

2017年,是电商巨头联合重组的一年,也是电商走向成熟的一年。

这一年苏宁收购了天天快递;顺丰在深交所顺利上市,市值直逼3000亿;京东物流开始独立运营;无人零售迅速走红,这块将近40亿的大蛋糕,在投资界搅起一阵腥风血雨;生鲜零售“新物种”盒马鲜生在北京正式开业;小程序随着微信的更新正式面试,成为电商的又一施展平台……

面对更加宽阔的赛道和更多样的玩法,雪梨迅速撕掉“王思聪前女友”的标签。

在快速更迭的时尚品味中,曾经大受热捧的爆款,很快就成为“昨日黄花”,中国几乎所有的服装品牌都面临着“快”带来的“生死局”,其中更考验对于市场的预判。

在搏“快”、搏“预判”能力的要求下,雪梨这一年过得十分忙碌,但成绩显著。

2017年,阿里巴巴《网红互联网消费影响力榜单》雪梨综合影响力排名第一。同年,在福布斯首次推出的“中国30位30岁以下精英榜”中,雪梨也榜上有名。

这个女孩,逐渐地显山漏水起来。


二、每一步都踩在了风口上

“社交媒体迭代的几个时间点,我算是全踩上了。”红人、电商、直播,雪梨的每一步,都踏在风口上。

一开始,她就主要做快时尚女装这个垂直品类,“快时尚就是‘马上变美’,哪个女孩不想?”

过去十年,内容分发风口经历了从图文、短视频、到直播的演变,雪梨也跟着改变自己。

最初,她以初代微博达人的身份,吃到了微博、淘宝店的早期流量和转化红利,在快时尚领域有了一席之地。

而后短视频赛道火了,靠图文起家的她来到抖音验证自己的实力。虽然不是流量最大的博主,但是雪梨把内容营销与带货能力发挥到了极致。

结果2018年底,一件羽绒服靠短视频卖出了2000多万,雪梨也成为了抖音短视频带货的经典案例。

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后来直播出现,由专业领域内的专业人士给消费者推荐商品,打破了营销界“无人看广告”的困境。

这次,雪梨的入局似乎慢了一步。

她切入主播赛道,是从2019年开始的。彼时美妆类主播李佳琦和全品类主播薇娅,已经成为淘宝直播的“一哥一姐”,在各自的领域叱咤风云,风光无限。

相比于短视频,直播带货,更加考验主播的供应链能力。如何在短时间内保质保量,完成交付的同时不形成太多库存积压,是对雪梨和宸帆的一场大考。

那么实现用户与品牌之间的强黏性就变得至关重要。如何用好的产品和服务留住用户,获得新的增长业务,是雪梨需要思考的问题。

首先,随着对女性消费需求的洞察,雪梨不断拓展女性消费的品类,丰富自主品牌产品池。宸帆旗下现已拥有女装、大码女装、婴童、童装、家居生活、美妆等30余个自主新消费品品牌。

其次,直播作为内容营销生态的一个环节,雪梨主张打造“深度种草-直播内容营销-售后用户分享裂变”为路径的红人整合营销闭环。

当然还有大量签约红人。如今雪梨的公司已经拥有了300名独家签约红人,覆盖微博、抖音、小红书、B站、淘宝直播等主流社交分享平台,全网粉丝超过3.3亿。

这个聪明且努力的姑娘,在转行做直播的第二年,就跻身淘宝主播第三名,并连续多年夺得淘宝女装品类第一。只不过那时候,大家关注最多的还是薇娅和李佳琦。

有人会问:雪梨这些年在风口之间跳来跳去,首先得益于风口的存在。假如有一天风口过去了呢?

一次采访中雪梨回答:“我完全不会担心这件事情。” 

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在她看来,无论是创业最初在微博做图文,还是后来的抖音短视频,再到直播,只是内容形态发生了变化,本质并没有变。

对于风口捕捉的能力,以及是否有能力匹配这个风口,包括团队协作的能力、供应链产品的能力,数据团队的数据积累,运营团队的能力,营销玩法等等,这些沉淀下来的能力,是日后应对更多可能的内容形态的核心竞争力。

雪梨抖音号的置顶内容,是“一个普通女孩的十年”,从2011年创业至今,她细数自己十年来成长的轨迹,不少网友从这里开始,才直观的认识了这个已经为人母亲的姑娘。


三、最重要的是心态

前不久,薇娅和李佳琦的公司谦寻和美one相继传出IPO,虽然双方均予以否认,但是直播带货告别野蛮生长,开始寻求最大价值变现及长远发展,使得超级头部网红的较量正慢慢向商业圈拓展。

薇娅夫妇如今身家90亿,基于大主播的身份,招揽明星和达人,孵化主播矩阵,还悄悄成立了创投公司,涉足私募股权投资领域。

直播带货顶流李佳琦,已开始通过投资来实现自己打造美妆品牌的梦想,以个人投资了近10家公司。

身为头部玩家中的一员,雪梨相比于此,确实要慢一些。

她所在公司宸帆,到今年4月才完成B+轮融资,但值得一提的是,短短一个月,连续完成两轮数千万美元融资,说明资本还是很看好雪梨。

要说雪梨与薇娅李佳琦的最大不同,就是雪梨有30%到40%的选品,来自其公司的自有供应链,实行“多平台网红流量+电商+自有供应链”的模式。

这些具有粉丝基础的自主品牌,为雪梨在直播间获得了更多的销量。

今年的618,粉丝数比李佳琦少2000万的雪梨,最终以23.05亿的销售额,坐上了超级带货主播的第二把交椅,同时相比粉丝量是其3倍还多的薇娅来说,差距并不大。

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流量没有这两人大的雪梨,并没有挤破头去去争流量,而是把内容营销、带货能力、供应链能力做到最好。

如今可以预见的是,坐上头部主播第二把交椅的雪梨,因为与薇娅同为商业女性的成功范本,将在接下来一段不短的时间里,都将被人拿来作比较。

薇娅是通过更便宜的货与消费者建立联系,雪梨则是沿用种草博主路线,通过导流在直播间实现变现,两人及其背后公司所选择的其实是不同的发展路径。

然而最终都是殊途同归。谁做得更加专业、谁的产品更好、谁的服务更好、谁的售后更好,总之谁的用户体验最好,就能够获得市场的青睐。

“铁打的互联网,流水的网红”,顺应着移动端的飞速发展,直播电商逐渐取代传统电商,成为一种可以复制的商业化运作的广告模式。

而当宸帆迈入成熟期,当初靠“红人身份”起家的雪梨,也开始带着自己的公司“去雪梨”,转而开始打造品牌。

以创业者的心态做服装,是雪梨能够走过十年创业路的重要原因。回顾10年创业历程,她最大的感悟是:“不抱着消费流量态度的人,才会被流量眷顾。”

毕竟,那些创业中的高光时刻,也只会在少数幸运儿身上短暂闪现。而为了面对创业路上长久的暗淡,保持一份好的心态显然更加重要。

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