发现生意新增量 | 在这里,“好的货”遇到“对的人”

电商动态 2021-07-26 11:50:00
2021-07-26 11:50:00 阅读 630 评论 0

“直播这件事不是现场讲和播这么简单,背后有复杂的供应链、谈判、商务合作等等,是复杂的系统工程。我们在这方面花了很多心思,做了很多学习。”

在短视频里,罗永浩用短短两句话委婉地道出了如今电商直播行业存在的困难:优质供应链难寻。

事实上,从2019年电商直播崛起,一直发展到今天,越来越多的从业者开始入局。达人、MCN机构和品牌商家纷纷将电商直播作为自己商业价值增长、品牌营销实现突破的重要手段。但随着玩家数量的增长,参与各方之间信息不对称、人货匹配效率低等问题也不断凸显。

以发展初期的抖音电商为例,不少主播都曾经遇到供应链难题,难以找到和自己内容调性、粉丝需求都匹配的货品。同时,品牌商家也难以精准地找到贴合品牌调性,适合带货自家产品的达人。这些问题如果不能得到有效解决,电商直播行业的长远发展将很难得到保障。

平台作为连接达人、MCN机构和品牌商家的“中间人”,通过线上连通线下的形式推出了“抖Link选品会”,助力三方互通,给参与各方带来了一场又一场选品交流会。

人货匹配效率低,就用线下见面会联通达人和品牌产品;MCN机构遇到选品难题,就用线下宣讲的方式促进和品牌的相互了解;品牌商家找不到合适的达人,就用现场曝光来展现商品的实力,吸引达人合作。

在抖Link选品会中,电商直播行业中的三方角色,完成了有价值的连接。

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那么抖Link选品会到底是如何做到让这三方角色都尽兴而归的呢?克劳锐特别采访了参与抖音818新潮好物节“抖Link选品会”的达人、MCN机构和品牌商家,试图从不同的角度来还原抖Link选品会对于这三方角色的助力。

从人不见货到人货匹配

线下沟通是金钥匙

“21天精华我建议每一个气质团的姐妹都可以拍,这个包装是定制的,你们单独去买都没有这个福利的,加入姐妹团才有”。这是抖音达人“刘芳形体礼仪”在直播间中向粉丝们推荐产品。

“刘芳形体礼仪”的粉丝已经突破千万,单场直播带货销售额经常突破百万,最高的一场达到了一千多万。

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这样的销售额,使得刘芳脱颖而出,被更多抖音电商的从业者和用户关注。但同时,也给刘芳及其团队带来了一些压力,在后续的带货直播中,该如何保持这样的销售额,甚至实现进一步的增长?

解决问题的关键在于选品。通过观察,我们发现在刘芳的直播间,上架的商品数量大多在个位数徘徊。相对的,一些头部主播的直播间,上架商品往往有几十款。

因此,想要保持甚至是突破目前的销售额,刘芳直播间的选品也需要进一步拓展。刘芳不仅需要保障产品的最优品质,还需要根据自己的内容调性和粉丝喜好进行匹配,满足更多粉丝的需求,才能够最大程度地激发直播间观众的购买热情。

为了进一步拓展选品池,现场感受品牌产品,刘芳和她的团队参加了今年7月12日在上海举办的抖音818新潮好物节“抖Link选品会”。通过线下见面的方式,刘芳及其团队体会到了“没有中间商赚差价”,直接和品牌方接触的畅快感。

此前,刘芳团队进行选品时,很难直接接触到品牌,不容易了解真实的品牌信息,很难做出决策。此次参加抖Link选品会之后,刘芳团队成员向克劳锐表示:“接触到了很多真实的品牌方”。

在会场中,他们可以和品牌方直接对话,实实在在地感受到品牌产品的质量,并和一些平时难以接触到的品牌达成合作。对于有意向的达人和商家,抖音818新潮好物节“抖Link选品会”还设置了访谈区,让他们深入沟通,增加达成合作的可能性,提升了人货匹配效率。

从信息不对称到畅快沟通

选品难也不难

在电商直播中,达人是一个非常关键的角色,能够最直接地将产品转化为兴趣内容,推动粉丝消费转化,但是单打独斗,所能达到的高度有限,这时候达人背后的团队,就成为了电商直播做大做强的保障。

这样的团队,刘芳有,罗永浩也不例外。罗永浩背后的团队,是我们熟知的“交个朋友”。交个朋友从去年4月发展至今,已然成为了抖音电商的头部MCN机构,但是发展的过程中,他们也遇到了一些问题,比如选品流程、货品更新频率等。

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交个朋友直播间对于选品有着近乎严苛的筛选流程。进入罗永浩直播间的商品,需要经过各个相关部门,以及罗永浩本人的层层筛选。

这样严苛的模式,虽然使得选出来的产品在质量、竞争力和性价比上有很大优势,但也让一些品牌望而却步。

随着交个朋友选品更新频率的提升,他们需要更快和品牌进行对接,随之对品牌内部决策周期也产生了更高的要求。

因此,想找到在质量上、时间节奏上都能够满足交个朋友要求的商品,难上加难。

“从一周一播到一周七播,我们对商品的重复率会严格控制,在品牌的丰富度和时间上遇到困难是很直接的。”交个朋友副总裁白永亮说道。

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但在抖Link选品会上,交个朋友的商务负责人可以直接向品牌商家输出自己的选品需求。针对他们的需求,品牌商家也会推荐旗下有优势的商品供其选择。

借助这一人货匹配的“桥梁”,交个朋友发现了不少拥有优质供应链和细分品类的宝藏品牌。比如让他们直观地感受到了产品亮丽色彩的gxg jeans。通过和品牌方交流,他们也了解到了这一品牌性价比较高的特性,并最终达成合作。

通过抖Link选品会的连接,交个朋友和品牌商家之间的沟通壁垒被逐渐打破,曾经出现的信息不对称,也转变为面对面的畅快沟通,成功提升了沟通效率,在一定程度上解决了他们的选品难题,拓展了更多新品牌。

从新锐到黑马

无缝对接成关键

既然提到选品,我们就不得不提到电商直播领域中的另一个重要角色——品牌。品牌和达人的连接,是实现人货匹配的必要条件。前段时间在一场电商直播中,取得个护专场销量TOP10好成绩的LUCY LEE,显然深谙此道。

LUCY LEE是国内首个会员制轻奢发饰品牌,2020年入驻抖音电商。对于这样的新锐品牌来说,其在内容平台上的影响力有限,想要更高效地进行内容营销,需要达人的助力因此,品牌需要找到调性相符、专业能力较强的达人进行内容创作以及直播带货,用优质内容打动粉丝,才能够进一步将达人的影响力转化为品牌的社交资产,进而推动粉丝实现消费转化。

在这样的背景下,LUCY LEE借助一系列玩法——和达人内容共创、进入达人直播间等,来达到品牌声量与销量提升的目标。LUCY LEE曾与抖音美妆达人“认真少女_颜九”合作,产出种草测评短视频,其产品也会在演员明星的短视频中出镜。

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邀请达人直播带货,也是LUCY LEE的策略之一。LUCY LEE选取了与自身品牌调性更契合的直播间,曾经参与韩美娟的带货首播,也进入过交个朋友的直播间,提升消费者对品牌的信任度。

LUCY LEE这样的新锐品牌,能够和贴合品牌调性,拥有较强影响力的达人、明星实现合作,离不开抖Link选品会的助力。LUCY LEE运营总监岳玥说道“抖Link让我们能够快速精准匹配,合作建联,对接更多合作商。”

LUCY LEE迈入个护专场TOP10的那一场直播,抖Link选品会就提供了必不可少的助力作用。

在这次直播前,LUCY LEE抱着尝试的心态参与了4月份举办的抖Link选品会。在会场上,LUCY LEE短视频的轮播,给不少MCN机构和达人留下深刻的印象,让他们产生了深入了解这一品牌的欲望,看完视频后,不少达人主动联系品牌寻求合作。

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岳玥也直言:“我们前期一些意向达人对于新锐品牌意向并不强,但通过抖Link的曝光以及现场建立联系后,合作非常顺畅。”

不只是达人,在抖Link选品会上,LUCY LEE还拓展了泰洋川禾等MCN机构资源,从曾经的浅度建联到会场上的面对面沟通,再到最终的深度合作,LUCY LEE成功激发了自己的生意可能性。

在采访的最后,岳玥表示:“抖音电商是我们非常看好的平台,也是我们想要长期合作的平台,更是重点运营投入的平台。”

在抖音电商,像LUCY LEE这样积极参与官方活动,重点运营投入的品牌商家也不在少数。对他们来说,想要实现声量和销量的共同提升,就要抓住每一次机会。

结语

对于达人、MCN机构以及品牌商家来说,抖Link选品会就像是电商直播领域的“新相亲大会”。作为“主持人”,抖Link选品会完成了合作伙伴之间的深度串联,满足了三方的需求。

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达人通过抖Link拓展了合作商家,丰富了选品池。MCN机构通过抖Link,一定程度上解决了选品和招商难题。品牌商家则通过抖Link提升了影响力,成功和更多达人、MCN机构达成合作。

抖音818新潮好物节即将开启之际,本次抖Link选品会为商家、达人、MCN机构率先提供了在大促中实现高效人货匹配,揽获高品质生意增量的机会。

抖Link,作为帮助达人、机构和商家共同达成生意增长的桥梁,未来或许还会发挥出更大的潜力。

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