日本鲲驰社长前田大介：致力成为日企进驻中国市场的“万事咨询所”
中国的电商市场仍是一片蓝海,但由于中国消费者同日本拥有不同的消费理念和文化价值观,所以日本企业想在中国市场提升品牌知名度并扩大营销规模并不是件容易的事。近日,我们采访了精通如何在中国培育品牌的kunchi株式会社的前田社长,向他请教了一些关于日本企业进入中国市场会遇到的挑战及解决方法。
持续扩大的中国电商市场
及消费者对日本产品需求的演变
新冠疫情爆发后,中国以最快的速度控制住疫情,社会生活有序恢复,但对出入境仍有着严格的限制。受此影响,赴日旅游的人数锐减,而中国对线上消费的依赖程度则逐步加深。
根据日本经济产业省电子商务交易相关的市场调查结果显示,2020年,中国电商零售额达到了12万亿人民币(约200兆日元),约为5年前的3倍。中国整体零售额中,电商的占比也从5年前的10%增长到了近30%。
另一方面,根据日本经济产业省的调查,在中国的跨境电商购买金额中,日本跨境部分在2020年达到了2万亿日元,这对于日本企业来说有着很大的吸引力。
从之前的发展历史看,中国2019年颁布的《电子商务法》的实施,以及对赴日游客的代理购买等个人代购者产生纳税义务等措施,都对跨境电商的成长有推动作用。
一直以来,日本产品深受中国消费者喜爱,作为日企和中国电商平台、线下流通等渠道间的沟通桥梁,鲲驰集团的日本法人公司kunchi株式会社社长前天大介先生表示:“日本产品在中国市场的口碑一直都很好,随着访日游客的增加,化妆品、日用杂货的人气也越来越高。当然不仅仅是跨境电商,以一般贸易的方式输出到中国的日本产品在电商上也很受欢迎(访客量方面,贸易电商相比较跨境电商有着压倒性的优势)。但是,随着中国新国货品牌的迅速成长,现在早已不是只要写着‘日本制造’就一定能有好销量的时代了。”
前田先生介绍道:“通常来说,中国的消费者最初是通过社交平台接触到品牌的。通过其他消费者的评价和KOL的信息来了解产品的使用感,成分等详细信息,并选择要购买的产品。与这些信息传播者及营销平台进行合作,已经成为了提升品牌知名度或扩大市场的必要手段之一,仅仅靠日本制造的好产品这一点是不能充分触达消费者的。”
日本鲲驰成员及社长前田大介(左4)
紧握商机,鲲驰团队助力日本企业进驻中国市场
前田先生说:“如果想要提升日本品牌在中国电商市场的业绩,首先就要提高品牌的知名度。日本品牌要考虑如何让中国消费者认知到品牌的价值,并通过社交平台和KOL进行传播;同时利用平台的功能展现来提高品牌的知名度。”
对于在中国没有现地法人的日本企业,如果未能正确地树立品牌的知名度,即使在中国有目标市场,最终也不得不放弃推进业务。这类日本企业并不在少数。因此,像日本鲲驰这样可以起到指南针作用的公司是必不可少的。为了加快自身发展,日本品牌需要建立“立足日本,正确开启中国市场”的体制。
中国有14亿人口,网络时代日新月异,新平台、新KOL层出不穷,在这样的中国市场里单打独斗是非常困难的。
“在各个年龄层的中国消费者中,引领线上消费的是‘Z世代’(截止到2021年为11岁到25岁)。他们的需求相比与上一代更有个性、更加细分化,也更容易受到社交平台的信息影响。”前田先生继续说道。
平台活动期间,通过KOL在社交平台上发送信息,优化平台的搜索引擎等方式吸引消费者是营销手段的王道。这是基于Z世代消费者在购买产品时重视KOL的信息而产生的营销战略。
“为了实施这一战略目标,提升品牌知名度以及扩大销售规模,品牌需要与不断涌现的新平台及KOL搭建紧密的关系。但是对于那些在中国没有任何资源的日企来说,想单打独斗进行品牌宣传是非常困难的。因此,选择一个了解中国前沿营销方式、深刻理解品牌理念,同时又熟悉日本风险管理的合作伙伴是最佳选择。日本企业在中国开展业务的另一个难点是——能否跟上中国的速度。中国的市场、消费者、法律法规等都在不断变化,如果跟不上这样的变化,就无法把握商机。而日本企业在对变化做出判断时又非常慎重,需要花费很多时间。基于这种情况,日本鲲驰为了帮助品牌尽早做出判断,会整合重要背景资料、相关数据等内容并进行详细分析。这是我们非常重要的业务内容之一。”前田先生说。
鲲驰集团拥有丰富的销售渠道,随时满足品牌的每一个需求
日本鲲驰时刻准备为日本企业解决各种问题,并为日企成功进驻中国市场提供支持与服务。鲲驰集团发端于1999年,在中国以洗护用品、化妆品为中心开展国际代理销售业务。日本鲲驰是鲲驰集团在日本的法人。
鲲驰集团为国际品牌提供线上及线下全渠道的运营服务,并在提供服务的同时帮助品牌提高知名度。覆盖了包括京东、天猫、唯品会、抖音等多个主流及新兴线上渠道,以及包括屈臣氏、万宁、永辉等在内的数千家实体店。截至目前,鲲驰集团已向200多个品牌提供过包括店铺运营、创意设计、智慧供应链等在内的多种服务,拥有近2000名员工,可以在各个方面为企业提供服务支持。
“日本鲲驰隶属于鲲驰集团,于2017年设立,目的是为了更贴近、更理解日本品牌。自创立以来,鲲驰集团和日企已有近20年的合作历史,构筑了紧密的合作关系。日本鲲驰根植于日本社会,运用日企知识与经验为更多想要进驻中国市场的日本企业提供支持与帮助。”前田先生介绍道。
日本鲲驰能充分理解日企对于品牌的诉求及期望、业务推进方向、风险管理、法律法规等各方面需求。在此基础上,向日本品牌提供中国消费者、KOL、电商平台等各方面的最新信息,并结合中国文化及商业习惯提出最切实可行的方案,为日本品牌扎根于中国市场提供支持和帮助。日本鲲驰在此服务理念下集结了熟知中日品牌、企业、流通业等各方面的精英。
比如前田先生,他在资生堂有23年的工作经验,其中有10年在中国担任供应链业务总负责人。此外,团队成员还包括前日本知名百货店的中国及日本市场负责人、前国际知名化妆品公司的经理等,这些熟知日本文化以及中国市场的稀缺人才和前田先生共同工作,致力于为日本品牌提供更好的服务。
日本鲲驰会根据企业的需求以及可以在中国市场投入的经营资源、技术等多种情况提供最符合企业需求的服务。
“我们会根据客户的需求以及品牌的实际情况制定品牌战略。鲲驰集团拥有线上及线下多个渠道,同时提供创意设计、市场营销策略、物流支持等多种服务。我们可以发挥线上和线下渠道的协同作用——线上运营所获得的海量数据可为线下运营的提供决策依据,线下渠道可最大化线上营销的效果,为品牌增加曝光机会和分销渠道。”前田先生说。
鲲驰集团擅长提高品牌在中国的知名度和认知度,荣获众多知名奖项
支持日本中小企业进驻中国市场的“万事咨询所”
日本家喻户晓的家庭药品牌——龙角散,成立已有200年以上历史。它是一家专注于咽喉的制药公司,其主要产品有咽喉药、润喉糖以及服药辅助果冻等。在鲲驰的支持下,龙角散大力推进中国跨境电商业务,现如今已经成为跨境电商保健食品领域的领军企业。前田先生以龙角散进驻中国市场为例,具体说明了鲲驰集团支持品牌业务发展的主要过程。
前田先生指出龙角散成功的三大要素:销售体系的灵活性、新客户的准确开发性和参与平台活动的积极性。“首先,龙角散公司对中国员工给与了充分信任,授权他们每天通过社交平台等渠道发布和龙角散有关的营销信息,并迅速根据顾客的反馈作出回应。如果时间都消耗在日本的流程上,就会跟不上中国的速度。而日本鲲驰则扮演军师的角色,协助品牌收集信息,助力品牌快速做出决定。此外、龙角散通过提升会员权益,将现有客户培养成忠实会员。“打开中国市场,拓展新客户是十分必要的,为了提高品牌的知名度,增加品牌粉丝的数量也很重要。在建立会员权益等机制时,鲲驰集团给予了品牌全面的支持。”前田先生介绍。
另外,龙角散社长藤井隆太先生亲自出席平台销售现场,这一真诚举动也进一步打动了中国消费者。前田先生说“社长亲自和消费者对话,是最直接的宣传。藤井社长不仅积极参与其中,还演奏了他最擅长的长笛,赢得了观众们的高度好评。”
龙角散的案例只是其中之一,除此之外,鲲驰集团也在给很多其他品牌提供全方位的支持。前田先生说:“不仅限于跨境市场,包括在中国市场进行营销,我们都可以提供咨询服务。目前我们也为很多中小型企业提供咨询服务。同时,我们还会同瑞穗银行、JETRO(日本贸易振兴机构)等企业或机构合作提供综合解决方案。因此,无论有任何需要,请随时与我们联系。”
前田先生希望日本鲲驰能够成为日企进驻中国市场的“万事咨询所”,“日本鲲驰将立足日本和中国的丰富经验和领先优势,为日本企业提供全方位的支持,并努力成为‘中日合作的桥梁’。我们不会因为害怕风险而犹豫是否进入市场,而是会与品牌紧密联系,思考如何在快速增长的中国市场中抓住机遇。欢迎随时与我们联系。”前田先生表示。
“我们会根据客户的需求以及品牌的实际情况制定品牌战略。鲲驰集团拥有线上及线下等多个渠道,同时帮助品牌方针对不同渠道的特性设计产品及营销方案,一方面能够为品牌方提供更全面、更定制化的服务,另一方面还能加深品牌方和公司的协同互动。”前田先生说。
成功进军中国市场的日本龙角散公司,直播销售中出演的社长藤井隆太先生(右)
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