见福董事长张利：便利店打造极具场景穿透力的生活方式
11月29日消息，在CCFA新消费论坛——2022中国便利店大会上，见福董事长张利从十个方面深入阐释了他对“便利店打造极具场景穿透力的生活方式”的思考。张利表示，便利店是一种生活方式。作为便利店行业，要“买得到”、“买得起”、“乐得买”。
图源：见福便利店官微，下同
张利总结认为：首先客户是商业之源，企业要还选择于客户。第二，模式要传递价值，企业要创造独特的客户价值。第三，产品要少而全，要降低客户的痛苦选择。第四，渠道，不期而遇，要降低客户的购买成本。第五，组织要蜕变成长，降低客户的沟通成本。
第六、品牌，非常之重，要降低客户的选择成本。第七，角色方面，要多重角色转换，为客户提供超值的体验。第八，环境方面，要唤醒知己，为客户创造舒心的气氛。第九，加盟是连锁之魂，要让更多的客户为客户服务。第十，关于周期，要穿越生死，永续为客户服务。
以下为张利对“客户、模式、产品、渠道、品牌、角色、环境、加盟、周期”方面的深入分析：
一、客户：商业之源一一还选择权于客户
我们不能够剥夺消费者的选择权。门店要成为场景的一个动力机制，要洞悉客户需求、敬畏客户、理解客户，懂得客户。
客户不会永远正确，但和客户争论，就一定是我们错了。
企业最大的成本是获客成本，最大的损失是客户流失。
明确产品结构和业务组合，就是对客户的解决方案。
以人为中心，带来新的跨界，定义全新场景，创造全新品类。
二、模式：传递价值一一创造独特的客户价值
业务上，最少要考虑三层，即今天的业务、明天的业务、后天的业务。
定位上，要清清楚楚的知道，我们从哪里来？今天在哪？明天到哪？
竞争上，站在未来看现在，处理好战略与战术的关系。我个人认为，就是你的战略目标和战略资源要相匹配，多关注谁给我们饭碗，少关注谁抢我们饭碗，别本末倒置。
文化上，我们在意我们的愿景、使命和核心价值观。我们称之为上下同欲者胜，上下同质者见，上下同行者福。
三、产品：要少而全一一降低客户的选择痛苦
产品成为场景的解决方案，屏幕成为社交的生理器官。
我们将产品称之为“商品＋服务＋客户体验”，制造惊喜，一切从微笑开始！对客户的微笑，可能比任何一句言语都有用。
总成本领先和差异化生存是我们根本之本。我们有一句话，称之为“无'独'不丈夫，量小非君子”。
在产品定位上，我们要角色清晰：吸引客户的小白兔、必须存在的看门狗，创造高利润的叼肉狼、以及能够和客户高度连接的镇山虎。
客户喜欢一个新产品，始于新奇，恋于颜值；用于场景，知于传播；爱于品质，忠于态度。
好产品有三要素：第一，员工用不用？第二，客户认不认？第三，同行羡不羡？
四定定天下：第一定什么品，第二定什么价，第三定什么位，第四订单管理。
四、渠道：不期而遇一一降低客户的购买成本
客户对相关场景的需求，成为新的入口，新的渠道。
由过去的“4P”（商品、价格、渠道、促销）进化到“4到”（知道、得到、想到、买到）。
从线上线下分离，到如今的线上线下全面融合。
不但要做好拉的力量，做好“4到”。
同时也要做好推的力量，落实销售“两 Zhan ”，赞美客户和让客户占便宜。
五、组织：蜕变成长一一降低客户的沟通成本
大人不能穿小孩的衣服，小孩也不能穿大人的衣服。尤其是便利店企业，国内大部分便利店企业都是从一个小企业成长而来。我们往往犯的第一错误，就是用管理停车场的方法在管理飞机场。没有大企业的命，却得了大企业的病。
我们要小而美，快速反应，保持我们便利店，尤其是民营便利店的弹性和柔性。
学习、团队成长，流程优化，是组织常青的必由之路。
不要以为客户不知道。无论是我们的供应商、加盟商，我们的消费者，对我们组织内部的情况都是有感知的。
六、品牌：最重的轻一一降低客户的选择成本
品牌已经不再是被策划，而需要更多地引爆。
营销需要细分到生活方式，流量流行于趋势。
与客户一起玩，始终和客户站在一起，就没有竞争对手。
注意第一性原则，以终为始。做不了全国第一，就做厦门第一，做不了厦门第一，就做海沧第一，都可以。
坚持长期主义，做难而正确的事。难就是不会做，不懂得做，没做过，正确就是你的战略资源和战略目标相匹配。
品牌的鉴别：
第一，客户给溢价，到这有面子。
第二，客户愿传播，并叫朋友来。
第三，客户选择成本低，信任价值。
七、角色：多重转换一一为客户提供超值的体验
便利店企业已成为多重角色，要充分考虑到供应商的供应商，以及我的客户的客户，需要多一层考虑。
商品共供者、内容共创者、服务共融者，生态共建者。立足供应链，服务产业链，创造客户价值。我们要注意看得见的和看不见的，注意隐性和显性的指标与事件。
八、环境：唤醒知己一一为客户创造舒心的氛围
处理好员工、客户和商品三者之间的空间关系。
不要追求客户忠诚，要努力忠诚客户。
任何商业方式不要本末倒置，要注意，引流是聚客、集客，不是目的是方法，留客、粘客才是目的。
我们和国际上的知名品牌最大的区别就是，到见福的客户，基本三天来一次，而国际品牌便利店的客户，基本一天去三次。因为我们的商品、服务满足不了客户一日三次的需求。
九、加盟：连锁之魂一一让更多的客户为客户服务
把看得见的钱分出去，把看不见的钱赚回来。
和客户一起经营品牌，让客户轻松有面子能够赚到钱。同时，我们要理解，为父则刚，为老板则强，我经常鼓励员工真棒，但我很少得到员工鼓励说老板你真的很棒。
十、周期：穿越生死一一永续为客户服务
我们要记住，一个是“出生入死”，另外一个是，“除了死亡，一切都将离我们渐行渐远。”
品牌价值、组织价值、客户价值，才可能穿越周期。这已经成为我们便利店人产业升级的共同目标。
小结：
给客户创造价值、传递价值、感知价值，这才是我们便利店人生存的价值！
实现中国便利店的现代化、品牌化、连锁化、标准化、资本化！
使便利店成为现代消费社会的基础设施，消费者生活方式的重要组成部分。
人民对美好生活的向往，就是我们奋斗的目标！
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