小红书COO柯南:个体是小红书最有活力的电商力量

周兴 2023-08-29 10:33:06
人物 2023-08-29 10:33:06 阅读 5359 评论 0

8月29日消息,小红书于8月24日在上海举办link电商伙伴周“买手时代已来”主题会谈。这也是小红书电商首次整体面向外界发声。

会谈上,小红书COO柯南发表主题演讲《成就个体的电商时代》。她表示,小红书买手、主理人等个体已经成为小红书电商的关键角色。他们具备专业知识和深刻理解用户需求的能力,能够更好地传递商品价值,与用户建立信任关系,并持续为用户提供服务。他们是商品和用户之间的连接者,很多用户在小红书购买的第一单都是通过这些个体。

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(图源小红书公众号,下同)

近一年多时间,小红书将电商融入社区,打通了让用户从看笔记、看直播到下单购买的全链路,实现了社区与电商的有机融合。过去一年半时间,小红书电商买手和主理人规模增长27倍,动销商家数增长10倍,购买用户数增长12倍。

柯南表示,小红书电商会持续投入,未来将邀请更多小红书买手、主理、商家、品牌加入,共同构建一个更加繁荣的电商生态。

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以下为小红书COO柯南分享《成就个体的电商时代》:

大家好,我是小红书COO柯南。欢迎来到小红书link电商伙伴周。

这是小红书电商第一次在这样的场合与各位见面。我很开心地看到,今天有非常多的伙伴加入到我们。也正是因为大家,越来越多用户在小红书买到了心仪的商品。在这里种草,终于也能在这里拔草。

过去一年的时间,我们把电商融入了社区,打开了交易场域,打通了让用户从看笔记看直播到下单购买的链路。我们发现,越来越多优质的商家和品牌出现在了小红书的电商,也有越来越多不同面孔的个体从我们的笔记、直播间里浮现出来。

有在直播间娓娓道来,讲解使用体验、品牌理念,不放过任何细节的主播;有每天搭配不同的衣服,亲身试装的女装店主;还有更多在笔记中,展示产品细节,讲特点、划卖点的商家。这些个体在用自己独特的审美、风格和专长,把好的商品带到用户面前。

我也在这些直播间和笔记里买到了很多自己喜欢的东西。他们为什么能够打动小红书的用户呢?在不少直播间和笔记评论下,我们常看到这样的一句话,在他们的直播间和笔记里,我们“看到了一个真实的人”。虽然这是感性和抽象的表达,但也说出了这些个体带给用户的共同感受。

他们一定有些共同的特质。带着这些好奇,我和团队走进了这些真实的人,听听他们是怎么说的。

在这里,我想和大家分享3个让我印象深刻的女孩儿。

第一个,是一位在广州创业的33岁的湖南女孩儿。现在,她是一名女装品牌主理人,自己主导产品和运营,老公负责供应链。今年6月,我在广州和她聊了很久。“普通”是她跟我交流时最高频提及的词。她说,读书时成绩没有那么好,走路不敢抬头看;大学毕业后工作也是普普通通。她说自己是千千万万普通人中的某一个,她叫自己“张小某”。

2015年,有做外贸生意经验的她,辞去工作,开始创业做女装。当时她内心有很多不确定。她说,那时候女装市场是“红人”主导的世界,她们在镜头里都是那么地光鲜亮丽。而自己“胯大、腿粗、梨形身材”,跟大家格格不入。

2021年4月,她来到了小红书。那时,线上渠道的成本越来越高,她的事业需要新的破局。一个信任的姐姐跟她说,“小某你真的可以去试一下小红书,像我这种没有电商经验的人,发一篇笔记也都爆了。”

梨形身材是张小某找到的新方向。她说,当时市场上没有一个档口专门为这类人群做衣服,太小众了。也正是因为自己是梨形身材,没人比她更知道这样的女孩儿选择服装,尤其是选择下装的痛点和需求。

她的第一篇小红书笔记叫,“挑战30天日更-梨形身材穿搭”。笔记发出后立马收到了很多互动。“天啊这就是我的腿”,不少用户这样回复。她告诉我,那一刻,她知道自己做对了。

2022年7月,积累了一定粉丝量的张小某开了小红书店铺,在小红书完成了从作者到主理人身份的转换;2023年3月,张小某加入了小红书的直播浪潮,作为主理人开始做直播。现在,张小某有60%的销量来自小红书。她持续围绕梨形身材在打磨和升级自己的产品。这成为了她的特色,也是她的产品优势。她告诉我,尽管前面的路很长,但“做出一个品牌”是她不会改变的目标。

结束聊天回来的路上,我收到了她发的一条很长的信息,其中她说,“小红书是个很神奇的平台,让我一个很普通的女孩有机会去表达去输出,再普通也是有价值的,也是有巨大机会的”。

我们的确看到了,越来越多普通的个体在小红书电商里成长起来,被用户看见,被用户认可。

第二个女孩儿叫“杨三一”。她是两个孩子的妈妈,原本做播音老师的她,失业之后开始在小红书创业。她说,没有太多的启动资金。选择小红书,是因为相信,只要把内容做好,就有机会。

今年3月,杨三一还是一个“0粉丝、0笔记”的普通用户,靠一腔热血在小红书尝试做穿搭博主。经过1个月的努力,一千多粉丝的她,开始在直播间卖衣服。

她说,对像自己这样没太多基础的新人,小红书的直播很友好,上手快;一个干净舒适的环境,一个人,一台手机,1000粉丝,即可开播。

杨三一住在合肥。那里不像杭州、广深那般货源丰富、电商业态繁荣。杨三一说,小红书选品中心给了自己非常大的帮助,“你可以找到很多想要推荐的商品。而且上面还有商家的联系方式,非常方便。”前期,杨三一和老公联系了300多个商家,有些商家抱着观察的心态,拒绝了他们;但也有更多商家,被他们发出的真诚的小作文打动,给了机会。

第一场直播,杨三一对着镜头讲了3小时,只有300多观看量。经过不断琢磨和学习后,目前粉丝还没过万的她,单场已经有将近3万观看量。每周开播两到三次,单场交易额不断提高,从三千多到五千多再到一万多,如今她的累计交易额已经超过20万。

她说自己做过老师,所以把“备课”的经验放到了直播上。每次开播前会做很多功课,对着镜子反复练习,结合自己穿着的切实感受去讲解。她想把产品完完整整、不带一些夸张地介绍给大家,哪怕大家不买。真实、清晰、有信任,是很多在她直播间购买过的用户给她的反馈。杨三一告诉我们,希望能持续把直播间做好,实现今年给自己定下的50万单场交易额的小目标。

只要肯努力,普通人也可以在小红书闪闪发光。我们在小红书电商里看见越来越多像杨三一这样的个体。

他们用自己的真诚、热爱和审美;用自己的选品、服务和沟通,创造一个个不一样的购买场景,在直播间、在笔记里,连接着用户和商品。他们不仅仅是分享一篇好内容的作者,也不仅仅是种草一件好商品的博主。他们成为了小红书生态里的新角色。我们叫他们,小红书买手。

我们看见,每一个热爱生活的人都可以成为小红书买手。

随着我们电商生态的丰富,我也发现了更多新面孔的个体出现。最近我就关注了这样的一个女孩儿。

她是一位品牌女鞋的金牌店员。2022年她开始在小红书上分享自己品牌女鞋的搭配建议、挑选技巧和打折信息。去年下半年,她在小红书开设店铺。到现在,这个店铺已经为她服务的品牌创造了将近700万的销售额。在直播间里,在笔记里,她和每一位用户深度互动,试穿每一双鞋,从各种角度、各种站姿展示上脚效果。从鞋型,到鞋跟的高度,到材质再到搭配风格,她总能给出详细讲解。通过小红书,她用自己的专业和贴心服务,把服务的群体从线下百来平米的门店扩大到了更广阔的线上空间。

到这,小红书上个体的画像也逐渐清晰了起来:有用心创造产品的主理人——张小某们;有热爱生活,抓住机会成就自己事业的小红书买手——杨三一们;有通过专业特长,贴心服务客户的店长和金牌店员们。我们相信小红书个体的面孔还会越来越多元。

他们逐渐在小红书电商找到了成长路径。让热爱成为专业,让专业成为事业。

这些个体是我们电商生态的一个个细胞。就像城市街道旁出现的买手店、专卖店、创意店、集合店。让你边走边逛,听到他们的讲解,回答你的反馈,总忍不住想把里面的好商品带回家。

这群个体也是小红书最有活力的电商力量。

很多用户告诉我们,他们在小红书下的第一单,都是通过这些个体。买到了有设计感的手机壳、设计独特的连衣裙、海外小众的护肤品、甚至价值上万的沙发。

他们为什么能吸引用户下单呢?这是用户给到我们的真实反馈。真实、审美、专业、有信任、有质感、讲得清楚、服务好、场景感....都是吸引他们购买的要素。

我们正处在用户需求越来越细分,商品供给越来越丰富,产品性能和品质不断升级的时代。这些小红书的买手、主理人们构成的个体创造了新的购买场景,他们精准地抓住了用户的需求、传递了商品价格背后的价值,并持续为用户提供服务。

他们是商品和用户之间的连接者,是一个个购买场景的设计师。他们是小红书电商的关键角色。他们懂行、懂产品,可以把产品价值更好地传递出去;他们懂用户,能切身理解大家的真实需求;他们清楚知道自己在为谁服务,并且有持续经营的意愿和能力。正是这些个体交织形成了小红书逐渐丰富的电商生态。

过去一年半的时间里,小红书电商迎来了高速发展。我们的买手和主理人规模相比去年年初翻了27倍;动销商家数翻了10倍;购买用户数翻了12倍。这些数字背后,是买手、主理人们的不懈努力;是商家们的真诚经营、用心创造;是用户们的信任和选择。

未来很长,还有更多的机会在前方。一直以来,小红书评论区里最常见的回复就是“求链接”和“求购买”。在小红书,每天有将近300万条“求链接、求购买”的相关内容在评论区发布。每天日活用户里,有求购意图的用户数有近4000万人。每个求链接、求购买背后都是一个个等待被满足的购买需求、一个个等待被服务的用户。而我们今天,也只满足了用户需求的冰山一角。

随着小红书电商生态的不断完善和更多电商伙伴的加入,未来会有更多用户的需求得到更好地满足。我们邀请更多小红书买手、主理人加入我们 ;我们邀请更多商家、更多品牌加入我们。我们会持续投入,和大家一起,共同构建一个更加繁荣的电商生态。

让每一个个体,在这里实现自己的成就;让每一个商家,在这里找到最适合自己的经营路径。

期待我们与各位伙伴们,共同成长,彼此成就。

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