“慈善之王”赴美IPO:以公益之名,靠卖保险年入30亿!

互联网头条 2021-05-08 20:07:07
行业观察 2021-05-08 20:07:07 阅读 9831 评论 0

一、水滴上市,帮别人筹款还能年入30亿?

水滴终于石穿!

北京时间5月7日晚,水滴公司正式登陆美国纽交所,成为第一家在纽交所上市的保险科技平台。截止当天收盘,水滴股价报9.7美元,市值高达38亿美元,约合人民币240亿。

在大众的印象中,水滴更像是一个公益组织,其旗下的水滴筹、水滴互助知名度颇高。你一定在朋友圈看到过通过水滴筹发布的求助消息,并或多或少捐过一些钱。就是这样一个靠公益起家的互联网公司,悄悄地上市,并且惊艳了所有人。

上市之后的水滴,是时候被重新认识了。

水滴公司全名为北京水滴互保科技有限公司,是一家妥妥的保险科技平台。水滴筹、水滴互助等带有公益性质的项目,都出于该公司。上市前不久,水滴互助刚宣布关停服务。不过下线前,水滴互助带来的管理费收入仅占总收入的 3.6%,所以并未产生实质性影响。

大众熟知的水滴筹和水滴互助,都不能为水滴带来大的实质收益。而资本市场向来是看收益和长期发展的,披着“公益外衣”的水滴,又凭什么说服资本市场的呢?

招股书资料显示,从2018年到2020年,水滴的年营业收入分别为2.38亿、15.11亿、30.28亿,三年年化复合增长率超过250%。

免费帮人筹钱还能年营收30亿,水滴的钱是从哪儿来的?

招股书显示,水滴的营收主要分为四部分,一是保险经济业务的佣金;二是互助计划产生的管理费;三是为保险公司提供技术服务的收入;四是其他收入。其中,保险经济服务占比极大,从2018年的51.3%攀升至2020年的89.1%。

所谓保险经济业务,就是第三方保险平台,说简单点就是帮专业的保险公司卖保险,水滴从中收取佣金。

数据显示,2020年,水滴旗下的保险经济业务水滴保共有1260万保险消费者,人均消费金额为1143元。水滴保保险佣金年收入为29.95亿,占总收入比例近9成。

水滴200多亿的市值,也是靠保险经纪业务水滴保撑起来的。更重要的是,水滴不是一个公益机构,而是一个商业公司!

二、水滴的商业故事,把公益做成生意!

水滴汇成海洋,不过才5年的时间。

在一众互联网企业中,水滴或许算不上爆发最快的公司,但却是最会讲故事的互联网公司之一。

水滴的创始人沈鹏曾不止一次说过:“很多人把我们当做公益组织,这是一个最大的误解。”可这样美丽的误解,正是经由沈鹏一手打造。

87年的沈鹏出生于中国人民保险公司家属院,父亲是中国人民保险公司的员工。打小沈鹏就接触到了很多保险知识,也深知保险行业的不足和缺陷。

沈鹏离开美团重新创业时,要做的就不是公益,而是保险生意。

给大家还原一下使用水滴筹的场景和心理过程。

水滴筹捐完款,你一边感慨自己有爱心、心底善良,同时感慨世事无常、生命脆弱。恰逢此时,水滴保的相关保险链接就跳出来了。只需要1块钱,就能得到600万的医疗保障,有600多万用户已经购买。正处于低落情绪中的你,很容易为这份保险买单。

姑且不说这份保险效用几何,但水滴的目的达到了,而且是以一种极其轻松、成本相对较低、效率极高的方式。

对于你个人而言,或许只是每月几十块钱的支出,但却让水滴的保险业务扶摇直上,一跃成为中国第二大人寿和健康险代理商。

数据显示,2020年,水滴产生了144亿的FYP (第一年度保费),在第三方保险经纪和代理公司中排名第二,第一的蚂蚁保是250 亿,第三则是腾讯微保的6.2 亿。截止去年底,水滴已经同62家保险公司建立合作关系,提供200种健康和人寿保险产品。

从高额的保费收入到强大的合作关系,都是水滴在保险业务上的光辉战绩,这一战水滴赢得十分巧妙。

有保险业内人士曾评价:“保险是个好东西,但硬生生的被大部分保险公司和保险从业人员搞砸了。”

普通人不愿意买保险,一是没有需求和风险意识,二是对保险不信任,三是厌恶保险从业人员的死缠烂打。

水滴这一套流程下来,轻松解决了上述三大问题。捐款场景激发了消费者的保险需求,挖掘了潜在客户;筹款助人模式构建了良好的平台印象,增加了用户对平台的信任;平台直接推荐,省去了复杂的推销和购买流程。

借由筹款慈善之名,吸引潜在用户,削弱用户对保险业务的怀疑和厌恶,构建用户对平台的信任,是水滴成功的底层逻辑。从众筹到互助再到保险经纪,水滴一步步套住用户,形成一个完整的商业闭环。基于此,水滴的生意才越做越大。

三、左手生意、右手责任,水滴能端好这碗水吗?

公益还是生意,一直让水滴备受争议。如今一朝上市,既给出了答案,也明确了方向。

面对“公益”质疑时,水滴CEO沈鹏回应:“主营业务是保险经纪,水滴筹只是社会责任。”其联合创始人杨光在接受采访时也强调,现阶段,水滴将继续聚焦保险业务。

面对资本市场时,水滴没有丝毫遮掩、直接摊牌,的确是一个上市公司该有的坦荡。诚然,资本逐利无可厚非,保险代理只要合规合理,也有非常大的价值。

然而,从最初的慈善公益到如今的社会责任,在大众心中,水滴筹的慈善光环无疑越来越弱了。同时还要承担引流重担的水滴筹,又如何能守住善良、公正这片净土呢?

近几年,关于水滴筹的非议越来越多了。

一方面,是水滴对筹款行为的审核和监管存在漏洞。不少网友反应,一些筹款人实际经济状况并不差,完全有能力负担医药费,但还是会借由平台恶性筹款。此前也出现德云社相声演员通过水滴筹款百万,实际上家中有车有房的情况。

另一方面,地推人员的素质和管理问题。众所周知,水滴存在大量的医院地推行为。对地推人员而言,多一个筹款人就多完成一个任务,他们并不关心筹款人本身的情况,这也就导致一些本来有能力负担医药费的人,选择筹款。

以上种种,无不背离水滴筹帮助贫弱的初心,不过商业世界向来是初心易得,始终难守。

提及未来发展,CEO沈鹏说,未来5年会继续加强用户获取,而不是考虑盈利。经历了上市这个特殊的节点,也希望水滴还能守住自己的使命感,获得更长远的发展!

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