重估唯品会价值的时候到了？
文/秋水笔弹
特卖电商正在成为一个持续扩大的市场，而占据这个市场头部的平台将是最大受益者。——水哥
有几个趋势正在驱动唯品会进入估值修复周期。一方面是疫情期间，出口转内销，品牌库存会进一步增多，去库存的需求也有加剧，同时用户消费升级心理需求与疫情期间的消费预算紧缩，同步发生，会让很多消费需求转向购买品牌的折扣品，也在进一步驱动特卖模式的发展。
此外，中国整体经济向好，在全球来看更是一枝独秀，消费品供给一定程度的过剩还会加大，但是这种过剩，很多程度是供需匹配效率不足导致的过剩，作为品牌快时尚消费品最大的特卖电商平台，唯品会正是为解决这种供需匹配问题而诞生的。同时在这些趋势之下，特卖电商正在蓬勃发展，各种新的平台正在冒头，事实上，这正是一个市场走向成熟、并且开始持续扩张的征兆。
所谓成行成市，如果一条街只有一家餐饮店，这家餐饮店做得再好，也很难有非常好的业绩表现，但是如果一条街都是非常有特色的美食，全市、全国甚至全球的人都会闻风而至，如果这个行业能够有更多的跟随者进入，说明这个市场正在持续扩大，而且对整个经济体的影响也会越来越大。这个时候，作为其中头部的平台，其先发优势以及在用户心中的领导者角色，将会在供应链、品牌以及用户方面进一步发挥多年积累的规模效应。
一、利润型长跑优胜选手
过去多年，伴随着纵横捭阖的巨头兼并融合，垂直电商大多数都已经倒闭或者衰退，逐渐退出了历史的舞台，成立于2008年的唯品会却在经历过去十几年经济周期以及技术周期的跌宕起伏之后，在一路的争议中走来，屹立不倒，一枝独秀并且年年盈利，成为除阿里之外为数不多的利润型长跑优胜选手。
区别于很多靠烧钱维持、扩张的互联网公司，唯品会已经沉淀了自己的一套商业增长逻辑，能够通过供需匹配效率的提升，持续满足用户品牌好货的消费需求，提供真正能够良性循环的商业价值，而由此带来的高客单价和高用户粘性，让唯品会成为了一家能够持续盈利的公司。
中国服装市场是一个3万亿的大盘，仓库里最少积压着近2万亿元的库存。
从市场的发展来看，中国特卖市场仍在快速增长。根据艾瑞咨询数据，2019 年中国特卖市场规模预计超过 1.54 万亿元人民币，并将在 2021 年超过 1.6 万亿人民币。疫情冲击，线下销售受阻，造成库存积压，更是让去库存需求大增。
服装这种快时尚消费品牌因为换季、以及时尚潮流的转变，会出现非常大规模的库存，如果无法到达消费者手中，这些库存就会砸在商家手中，成为巨大的社会资源的浪费，以及商家利润的负担。
但是同时在消费升级的趋势下，人们的品牌意识已经越来越强烈，即使预算有限也会选择购买品牌服饰，所以低价的品牌特卖，潜藏着巨大的市场需求。
无论对于消费者，还是商家，唯品会的存在，都是切切实实解决了他们的真实需求。
特卖模式对供需两端都提供了独特的商业价值，能够帮商家缓解库存压力，帮助消费者买到性价比很高的商品。
2008年，唯品会上线之初，恰逢全球金融危机，品牌方产生了的大量库存，这对于决定做限时特卖的唯品会来说是一个很大的机会。唯品会创始团队决定，一方面帮商家去库存，一方面满足用户低价买品牌商品的需求。
正是凭借“品牌折扣+限时抢购+正品保障”这一套独特的商业模式，去搜索化，以单品、爆款拉动，唯品会以低价快速切入市场，吸引大量拥趸，避开了电商激烈的价格战，站稳了脚跟。2012年在纽交所上市，唯品会市值从上市之初的2亿美元涨到100亿美元，只用了2年时间。
同时服饰又是各种电商零售品类当中，毛利非常高的一个品类，所以一直无论对于综合电商老大阿里巴巴，还是对于特卖这个垂直电商老大唯品会而言，都是主营业务，也是现金奶牛。
8月18日，唯品会披露了其未经审计的2021年第二季度财务报告显示，唯品会第二季度净营收达296 亿人民币，GMV突破481亿元，总订单数达2.2亿单。按照非通用会计准则，二季度实现净利润15亿人民币，同比增长11.3%，至此，唯品会已经实现连续35个季度盈利。
无论是在社会贡献的层面，还是利润层面，唯品会的特卖模式都是一门不折不扣的好生意。而唯品会在这门生意中的影响力也在持续提升。
二季度，唯品会进一步聚焦好货核心战略，专注于核心头部品牌合作运营，通过与品牌建立有质量以及数量保证的供货体系，实现货品的极致性价比，强化“大牌超值”的用户心智。基于合作品牌池，唯品会二季度进一步聚焦头部核心品牌深度合作，通过品牌最短授权链确保货源品质，凭借专业买手团队、供应链能力与特卖活动运营，继续强化物美价廉的购物体验。
正如唯品会董事长兼首席执行官沈亚所言：“我们对于品牌伙伴的价值赋能，让我们成为他们的首选合作平台，并持续激励他们为我们提供好货。我们相信，为用户打造差异化的优质商品和创造特卖的价格优势，同时不断地为核心品牌伙伴创造价值，将进一步巩固我们在中国特卖市场的领导地位。”
从二季度财报看，唯品会的常年盈利优势依然在继续巩固，特别是各项核心业务指标显示，唯品会在特卖电商领域的领导者地位还在持续强化。
二、作为领导者持续巩固的优势
跟随者造就了领导者，就像手机产业链玩家很多，培育了移动互联网的巨大市场，也让苹果的领导者优势尽显，多年盘踞了手机产业链的大部分利润。
领导者需要竞争对手来形成一个活跃的市场，并且吸引更多的用户进入。人们的心智认知层面，只能记住第一，每种生活用品的选择也会非常有限，因此领导品牌在用户层面都具有天然的认知优势。
唯品会自去年品牌升级后，开始围绕家庭采购场景布局全品类，在多产品多赛道竞争下，唯品会始终保持对高毛利穿戴服饰品类的专注。凭借十余年来在穿戴服饰品类上积累的供应链关系，并通过好货战略和深化品牌合作，持续获取高品质的低价好货源，进一步强化唯品会在穿戴服饰品类的护城河优势。
这个行业不断有新的玩家进入，作为其中的领导者，唯品会在用户心智以及供应链过去多年积淀的领先优势，而且它还在强化这些优势。
二季度，唯品会聚焦高价值、高潜能核心用户，洞察高复购、高活跃、高消费力的深度用户消费需求，一方面优化品牌等级，聚焦大牌精选爆款单品，另一方面完善推荐算法能力，提升更优的人货匹配，从而不断扩大高价值用户规模。针对平台核心高价值用户群体的付费会员——超级VIP用户，唯品会不仅为其提供全年自营商品免邮、免收退换运费的服务，并推出自营商品“折上9.5折”等特权。
在供给端，唯品会已建立起强大的专业买手团队，与国内外超30000家知名品牌建立合作关系，通过品牌的直接触达、价格谈判和机会采买，持续发挥供应链、品牌、产品和价格优势。近两年，唯品会还给知名度好、国内畅销品牌提供补贴，促使更多品牌好货流向唯品会。同时平台大力拓展新品牌，大量引入海外知名品牌。
在服务侧，唯品会启用顺丰配送，提供“退换一体”服务；成立呼叫中心、在线客服中心和智能客服系统。截至2020年，唯品会建立近2000人专业客服团队，通过在线+电话形式，解决用户的诉求和建议。而且，唯品会的特卖模式，绝大多数商品都是自营，消费者不管是买哪个品牌，都由统一的包裹发出，唯品会提供统一的售后以及面对面退换货服务。
唯品会还积极赋能头部品牌的销售渠道建设，与头部品牌展开更深层次的用户联合运营。国产护肤品牌薇诺娜线上销售占其整体销售比例超80%，作为薇诺娜主要线上销售渠道之一，2021年上半年唯品会占薇诺娜品牌整体销售额10%以上。2020年，唯品会与斐乐线下门店实现货品打通，二季度斐乐在特卖爆款单品池“快抢”渠道销售翻近4倍。
服饰款式多样变化快，流行趋势难以捕捉，不是“老司机”难以驾驭。在供给端、服务侧以及渠道上，唯品会通过多年积淀的行业领先地位以及优势，为用户提供的性价比、服务体系的完善以及稳定性，都成为了其制胜关键。
在过去十几年，唯品会无论是在市场份额、用户心智、还是供应链以及服务体系上，都已经在服饰品牌特卖上，建立了一套自己的运营模式。同时品类以及服务范围的扩张，带来的不断扩张的用户规模、更加多样化的用户结构以及更加完善的商品结构，都在给唯品会注入更多的新鲜血液和更具活力的增长源泉。
三、新的增长曲线与想象空间
今年二季度唯品会还有一项指标特别突出，其总活跃用户数5110万人，同比快速增长32%，超级VIP付费会员规模更是同比增长了近50%。圈层的突破，大概是唯品会二季度活跃用户、销售额攀升的主要动力。
去年9月，唯品会发布的四则新广告片，一改此前纯女主人公的风格，女性、男性、小孩、老人在其中均有展现，有了与完全不同年龄和性别的人群出镜，唯品会开始把特卖目标客群拓展到更广泛的性别年龄人群，打造大众化的高性价比品牌特卖平台，让关注品牌品质的广谱消费者，都能够在唯品会买到符合自身需求的高性价比品牌好物。
过去“女性”一直是唯品会的主要客群，唯品会上面的品类也以女性用品为主，但是这几年挖掘男性客群的需求，成为了唯品会继续推进品牌特卖战略落地与扩围的重要阵地。
从2020年至今，唯品会上来自男性用户的体用商品订单数增长，明显超越了同期女性用户订单增幅。针对这些购物目标明确的男性用户，唯品会不断丰富男装、运动户外、3C电子产品等品类品牌覆盖，增加大量基础款与潮流新款货品。
男性用户订单的上涨，只是唯品会持续丰富特卖品牌品类，覆盖全年龄段、全性别的广谱用户策略的其中一部分。跟很多同类型垂直电商一样，唯品会也是以女性用户群为主，但是在他经济崛起的趋势下，即使是在女性主导的美妆护肤和服饰市场中，也能看到男性购买力的迅速崛起。在每一个细分市场，最早进入市场的玩家，总能牢牢盘踞用户的心智，最市场趋势有着充分洞察的唯品会，已经抓住了先机。
二季度，唯品会协助自然堂男士品类突围，爆款单品“男士冰川保湿露”销售增长40倍，拉动男士系列整体增长6倍，带来男士人群增长2倍。男性的防晒产品订单数同比增长400%，男士彩妆品类订单量同比增长达480%。
在商品品类上，在服饰穿戴品类折扣好货之外，近几年，唯品会也在不断拓展运动户外、3C电子产品等品类品牌覆盖，以一贯的正品保障、透明低价、不搞套路及顺丰物流等保障，满足男性人群追求好货、方便省事的购物习惯。
除了品类的扩围，唯品会在产业链的介入也在持续加深。
以特卖头部平台的规模优势，唯品会可以跟商家获取到最低的折扣，在帮助商家完成品牌特卖的同时，还能通过积累的大量数据，向商家反馈消费者的需求与体验，便于商家在下一轮产品研发中获得启发。——这一个优势，在大数据时代，将会带来的供需匹配方式以及效率的极大提升，并且有可能彻底改变目前服饰库存高企的行业现状。
2018年后，在行业背景发生变化后，唯品会的特卖模式有了新变化，除了夯实特卖主赛道的核心竞争力与护城河，也在进行新的业务尝试，开始在特卖之外，根据特卖积累的品牌资源、用户以及数据优势，开始走深度定制路线。
在赋能品牌产品研发与柔性生产方面，唯品会利用平台大数据分析客群的特质和需求，联动品牌进行产品研发和包装，甚至是款式开发和面料选择，打造专供款产品，为唯品会用户提供差异化好货。截止目前，唯品会已经与近500家品牌商定制专供款产品。品牌针对唯品会的纯定制款产品，在平台上的转化率和售罄率等方面优于非定制产品，从而实现品牌货品的快速流转。
与此同时，唯品会的新消费领域也正在培育出新的增长点。东京奥运会掀起了运动健身热潮，而国货赈灾事件也使得国产品牌深受追捧，“国潮风”、“运动风”快速流行，7月下旬，鸿星尔克捐献物资驰援灾区引发抢购热潮，唯品会迅速响应，对鸿星尔克进行加推，供应链管理团队做好短期内爆仓的预案准备，最终实现平台上鸿星尔克品牌销量超2020年同期百倍以上。
国内电商行业増势放缓环境下，唯品会持续深耕品牌特卖领域，以用户高质量增长驱动公司连续实现35个季度盈利。持续专注服饰穿戴优势品类，深化核心头部大牌合作，进一步强化了唯品会的供应链能力，让其可以提供极致性价比好货，创造发展的内生动力。
唯品会持续的盈利实力，活跃用户数等核心数据激增，离不开其“特卖”模式强大的获客能力，以及在这个领域的领导地位带来的竞争优势，但是更重要的可能是唯品会在平台品类上扩围的成功——从男性服饰、美妆类品牌，以及与品牌商合作的定制化产品，都给唯品会的出圈以及未来的增长带来了更大的驱动力。
利用过去十几年积累的特卖领导者地位与优势，继续提升供需匹配的效率，开拓在全性别、全年龄段的品牌特卖，还有对新消费趋势的把握，并且通过品牌定制，进一步介入品牌产业链，唯品会“品牌特卖”价值将得到持续的释放，这已经在刚刚发布的季报当中已经得到佐证。而这些都会为唯品会拉起新的增长曲线，并将带来资本市场的价值重估。
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